Nos processos de gestão de vendas e acompanhamento de oportunidades do Pipeline, um dos maiores dilemas na governança de vendas é a previsão de fechamento de negócios.

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O princípio de Pareto está sempre rondando vendas: 80% da receita da empresa advém de 20% dos clientes ou, noutra leitura, de 20% do portfólio de ofertas da empresa. Essa informação pode ser muito útil na definição de estratégias de vendas. Leia aqui.

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O plano para remuneração da equipe de vendas é também parte de uma gestão eficiente. No entanto, definir a remuneração é uma tarefa complexa porque envolve alguns fatores que não podem ser deixados de lado.

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Naturalmente, as negociações B2B já envolvem ciclos de vendas mais longos. Por isso, o ideal é que os profissionais da equipe de vendas estejam preparados para lidar com um processo como esse.

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Um sistema mais focado, específico provavelmente será mais útil. Em termos funcionais, ambas as alternativas (os grandes CRM’s e as soluções para Sales Management ou Sales Automation) são boas opções. Portanto, o que irá determinar a melhor escolha está alinhado ao objetivo que você tenha determinado para sua empresa no momento em que decidiu investir num programa de gerenciamento e automatização.

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