Seu time de vendas está preparado para suas metas? Ou seus gols dependem de um ou dois craques apenas? Todo o time tem um só objetivo: vencer. Mas, cada equipe tem algo a realizar para que isso aconteça no processo de vendas. No time corporativo, por exemplo, a meta é fazer a empresa crescer e que isso resulte em comissões e bônus. No entanto, como em qualquer time, marcar gols não depende só de talento, é preciso tática e liderança ou controle. Em vendas, isso significa ter um processo estruturado e disciplinado, ter metodologia e gestão.
Se não há gestão do processo de vendas, os objetivos alcançados resultam de talentos individuais, que não podem aparecer o tempo todo e responder por toda a meta. As vitórias passam a ser inconstantes, as metas se distanciam e o pipeline parece uma gangorra.
Para que isso não aconteça, preste atenção aos sinais que sua empresa dá. Abaixo, listamos 10 pontos que sinalizam que é o momento de rever seu processo de vendas:
1) O desempenho de vendas é muito instável. Ora está bem, ora não.
2) O volume de negócios no funil de vendas está bem abaixo do que necessitamos (No mínimo 3, 4 vezes o valor da meta. Idealmente 5 vezes)
3) As melhores oportunidades não evoluem ou desaparecem do pipeline
4) Para converter oportunidade precisamos usar descontos excessivos que aviltam a margem dos negócios
5) O ciclo de vendas está muito longo
6) O custo da venda é muito alto
7) Menos da metade dos vendedores estão próximos das metas individuais de vendas
8) Todas as vendas se concentram em poucos vendedores
9) As receitas da empresa dependem de poucos clientes
10) Faltam informações mais consistentes para tomar decisões comerciais.
