5 práticas essenciais para ter oportunidades mais quentes nas vendas B2B
Recentemente, comentei que é fundamental em toda estratégia de vendas b2b dedicar tempo e esforço na qualificação de uma necessidade: quem é o cliente ou prospect? O que ele vê como problema? O que ele enxerga como solução? Pode ser menos complicado do que parece, desde que você trate isso como parte de sua metodologia de vendas. Relembrando: não qualificar bem os leads – no caso de vendas b2b complexas e vendas consultivas -, significa alocar e gastar recursos de pré-venda – levantamentos, desenho de propostas e provas de conceito ou demos – com oportunidades erradas. Além do custo da venda, “calibrar” mal a temperatura de uma oportunidade poderá impactar significativamente a acuracidade da sua previsão de fechamentos e, naturalmente, os seus resultados de vendas.
Apesar da percepção dos vendedores ser fundamental no processo de vendas, é preciso exercitar de forma organizada e cartesiana (ao máximo) o processo de qualificação de oportunidades.
Conheça 5 práticas essenciais:
1) FORMALIZE O PROCESSO DE GO/NO GO: nas etapas iniciais do seu processo de vendas, o “owner” da conta junto com o superior precisa defirnir formalmente se vai investir na oportunidade trazida. A dúvida é sempre que critérios adotar para definir GO-NO GO. Saiba mais 2) TENHA BEM DEFINIDO E NA CABEÇA DE TODO MUNDO OS CONCEITOS DA SUA METODOLOGIA DE VENDAS: o que é um prospect ; o que é lead; o que é oportunidade. Saiba mais
3) DEFINA OS NIVEIS DE MATURIDADE DA OPORTUNIDADE: exemplo separe em PIPE-HIGH e PIPE-LOW para não colocar tudo no mesmo balaio, na mesma expectativa. Saiba mais 4) FAÇA SEU ROTEIRO DE QUALIFICAÇÃO PARTE DO CRM: deve passar por entender a dor do cliente; analisar se sua oferta atende plenamente a essa dor; e se o cliente está quente para fechar um negócio. Saiba mais 5) PLANEJE SUAS TOP ACCOUNTS: gerar oportunidades quentes nas contas de base; estimular up-selling; efetivar cross-selling passam por conhecer melhor e planejar as grandes contas da sua base. Saiba mais Leia também: O que afinal é venda consultiva
