Account Planning ou Opportunity Planning?

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Não é muito raro confundir-se as duas abordagens. Em especial, executivos do primeiro nível, os membros do conselho. Invariavelmente, o responsável por vendas B2B acaba ouvindo que precisa fazer um plano para uma demanda, uma conta que se quer conquistar, um cliente da base, ou uma oportunidade especial. Nessa hora, muitas vezes se mistura a definição e o escopo.  Account Planning ou Opportunity Planning? Como funciona e quando usar?

As metas e objetivos muitas vezes são idênticos, tais como aumentar o sucesso de vendas e o volume de faturamento. Além da metodologia ser diferente, as duas abordagens endereçam situações e contextos bastante diferentes.


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No primeiro caso, o Account Planning, o pressuposto é um conhecimento e relacionamento mínimo no cliente. Usamos essa ferramenta para reter e/ou crescer em um cliente estratégico ou até mesmo para evoluir uma conta em termos de posicionamento ou até transforma contas potenciais em estratégicas. Em linhas gerais, você deverá pensar num Account Planning para:

  • Aumentar receitas ou margens em clientes escolhidos – os de maior faturamento, os mais estratégicos
  • Proteger e fidelizar  clientes
  • Transformar clientes potenciais em clientes estratégicos.
  • Aumentar participação  nos  orçamentos  do cliente.
  • Criar valor estratégico
  • Transformar a relação: por exemplo, saindo de um cenário de fornecedor em um processo de compras commoditizado para uma relação de parceria estratégica

O desenvolvimento desse planejamento de conta passa por uma análise da situação atual; histórico do relacionamento; riscos; posicionamento de concorrentes; visão da conta para sua organização; mapeamento do relacionamento e da relação de poder/ decisão.

O Opportunity Plan é uma ferramenta para uma necessidade pontual: posicionar-se bem diante de uma oportunidade estratégica, grande e/ou complexa e o principal objetivo é elevar a taxa de sucesso, propiciando maior controle sobre o andamento das grandes oportunidades do negócio.

Como ferramenta é um pouco mais simples e rápida que o planejamento de uma conta. A partir de uma análise da oportunidade, dos concorrentes em disputa, auxilia o time de vendas a administrar as principais variáveis de uma venda estratégica.

Duas ferramentas que vão auxiliar bastante a melhorar resultados, a alocar melhor o esforço de vendas e os investimentos em pré-vendas e a controlar de forma mais estruturada as principais oportunidades de negócio.

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