Acuracidade de Forecast: sua empresa tem?

Para começar a discussão, alguém aí poderia definir o que é Forecast de Vendas??

– “Tô fora, me inclua fora dessa…”

– “Previsão de vendas?”

Boa, mas essa resposta não basta. Afinal, Forecast de Vendas não pode ser entendido de forma tão simplista. Não é como se avaliam prognósticos de uma partida de futebol onde os analistas normalmente saem pela tangente apelando para a famigerada “caixinha de surpresas”.

Permitam-me sofisticar um pouco o conceito da coisa:

Algumas definições científicas e mais elaboradas que encontrei para Forecast dizem:

“…indicação probabilística, razoavelmente definida sobre o futuro, baseada em uma avaliação de possibilidades alternativas.” (Amara, R.; Salanik, G. Forecasting: from conjectural art toward science. Technological Forecasting and Social Change, New York, v.3 n.3 p.415-426, 1972);

“…conotação próxima de predição, remontando a uma tradição envolvida prioritariamente com a construção de modelos para definir as relações causais dos desenvolvimentos científicos e tecnológicos e esboçar cenários probabilísticos do futuro. Atualmente, entendem-se cada vez mais os desenvolvimentos futuros como um resultado sistêmico de múltiplos fatores e de decisões que devem levar em conta elementos de cunho político-sociais e não apenas obedecer a resultados técnicos. Ao enfatizar-se a importância da combinação de resultados de diversos métodos, se ganha em flexibilidade e reduz-se o caráter determinista tradicionalmente associado ao forecasting.” (Salles-Filho, Sérgio L.M. (Coord.); BONACELLI, Maria Beatriz M.; MELLO, Débora Luz. Instrumentos de apoio à definição de políticas em biotecnologia. Brasília: MCT; Rio de Janeiro: FINEP, 2001).

3D Character and ChanceTraduzindo: Forecast nunca é uma certeza. Não há como determinar/ afirmar que um negócio vá ser efetivamente fechado, pois existe sempre uma incerteza, uma probabilidade disso não acontecer.

Mas como toda probabilidade, uma previsão de vendas é mais ou menos (próxima de 1 ou de 100%) previsível dependendo do domínio que temos dos tais “múltiplos fatores” técnicos, políticos, sociais, emocionais, econômicos, entre outros que envolvem a tomada de uma decisão de compra em um processo de vendas.

Portanto, não basta você manter a sua bola de cristal limpinha, reluzente, para ter maior assertividade nos seus negócios e daí maior acuracidade no Forecast.

O meu conselho é que você só tenha no Forecast da sua carteira os negócios que você tem domínio efetivo. Isto significa que todas as ações para a concretização dos mesmos já foram executadas e todos os indicadores apontam/ tendem para a preferência de compra do seu produto/ serviço.

Diferente do que muitos pensam, uma oportunidade NÃO deve entrar no Forecast automaticamente. Isto depende do percentual de avanço no processo da venda.

Em outras palavras: coloque no Forecast somente aqueles negócios que você de fato, “assina em embaixo” que irão acontecer. Não esqueça que trata-se de um ato de COMPROMISSO não só com o seu chefe mas com a sua empresa. Ele é o indicador de receitas para o caixa dela, fonte para atender seus desembolsos, e por aí vai. Controle e atue (fazendo a devida gestão de forecast) para que eles aconteçam. Sem ilusões!


 

CONHEÇA TAMBÉM:

 

METODOLOGIA DE VENDAS AGILE

LEAN ACCOUNT PLANNING

PROGRAMA DE CRESCIMENTO DOS NEGÓCIOS

 


Envie este artigo por e-mail.

Voltar para a home

Posts Relacionados







27 respostas para “Acuracidade de Forecast: sua empresa tem?”

  1. Muito importante este artigo. Excelente iniciativa. Este tema certamente será utilizado por mim hoje ainda na minha reunião com minha equipe de vendas.
    Linked In é ótimo por este motivo: network ativo, produtivo nos negócios e na gestão dos mesmos.

    Lázaro Molina
    RCTASK

  2. Lázaro,
    Muito obrigado por seus comentários.
    Espero mesmo que as informações que passei no artigo lhe sejam muito úteis.
    Forte abraço.
    Eduardo

  3. Katia Mello disse:

    Muito bom Eduardo! Obrigada, um abraço!
    Katia Mello

  4. João Lucio disse:

    Nós implantamos a gestão do processo de vendas há pouco mais de um ano e tenho observado que a falta de acuracidade do forecast (acima da média) é decorrente de uma má avaliaçao do processo.
    Ao revisitar o processo verificamos que houveram etapas não cumpridas e a oportunidade colocada no forecast representa a vontade de vender e não uma avaliação sem paixão da oportunidade.
    Em nosso caso, onde uma equpe inteira fecha 2 a 4 oportunidades por mês, um erro de avaliaçao tem um grande peso na acuracidade do forecast.

    Sucesso a todos.

  5. João Lucio,
    Obrigado por seus comentários e depoimento muito enriquecedor para o tema em discussão.
    A acuracidade depende de uma boa qualificação de oportunidades tanto para entrar no pipeline quanto para o forecast.
    A definição dos requisitos e a capacitação da força de vendas é fundamental para tanto.
    Abs.
    Eduardo
    ==========================================================
    Katia,
    Obrigado por seu feedback.
    Abs.
    Eduardo

  6. Ricardo Costa disse:

    Eduardo,
    Boa noite,
    Agradeço a sua iniciativa. Sou formado em Estatística e os temas que envolvem projeções e estimativas são sempre bem vindos e muito interessantes. Em determinadas circunstâncias prever pode ser uma tarefa difícil, entretanto as empresas precisam planejar seus objetivos, entender as principais circunstâncias (variáveis) que influem em suas vendas e, tanto quanto possível, administrar os riscos inerentes ao seu setor e ao seu negócio dentro deste setor.
    Em minha opinião, dentre outras ferramentas, a Estatística acrescenta importantes contribuições para refinar e alcançar o objetivo do seu post.
    Cordialmente,
    Ricardo Costa.
    Consultant: Business Development, Finance, Research, Media, IVC and Lectures

  7. Rafael disse:

    E quando a empresa força o vendedor a ter alguma coisa em Forecast, independente se tenha alguma oportunidade ou não?
    Acredito que esteja aí a origem do problema do Forecast.

    Vejo alguns gerentes pressionando os vendedores a darem um número, mesmo quando algumas/diversas etapas de vendas não terem sido cumpridas.

    Abraços

  8. Jairo Costa disse:

    É, dá bastante trabalho fazer uma verdadeira GESTÃO DE VENDAS!
    Mas como seria se não se utilizassem ferramentas como estas para estimar e realizar seus resultados ao final de um período? Se você é um gestor de vendas, é fundamental que mantenha de maneira organizada um controle do pipeline de sua equipe. Se você é um vendedor, como espera atingir resultados previsíveis se não souber quais são as oportunidades e o que é preciso para concretizá-las?
    É claro que toda a empresa quer o máximo em desempenho de sua força de vendas e o papel do vendedor é indentificar e CRIAR oportunidades reais, que possam se transformar em resultados. Para isso o vendedor tem sim que cumprir seu papel, o que hoje passa por ter a correta noção das etapas em que cada “negociação” para venda se encontra.
    Por outro lado, à gestão de vendas não basta apenas resumir ou listar o que cada um está produzindo. É necessário acompanhamento, correção de rumos, incentivo, treinamento, suporte etc. Assim, as surpresas negativas diminuem consideravelmente.
    Gostei muito do conteúdo e das discussões. Parabéns a todos!

  9. Enoque Junior disse:

    Interessante!!!

    Enoque Junior
    Tutti Solution

  10. Ricardo, Rafael, Jairo e Enoque,
    Muito obrigado pelas considerações de vcs e suas riquíssimas contribuições à discussão deste tema, em nome de todos os leitores deste blog.
    Abs.
    Eduardo

  11. Hugo Justiniano disse:

    LinkedIn Groups
    Group: Venda Melhor – Técnicas e Dicas para obter sucesso nas vendas
    Subject: New comment (1) on “Quem leu gostou; se vc ainda não leu recomendo que leia e, se puder, opine: http://migre.me/oQnj
    Interessante tema, e certamente nem todas as empresas possuem um forecast.

    Ao meu humilde ponto de vista, é imperativo e necessário que todas as empresa possuam um forecast de vendas, uma vez que prognósticos com o budget da empresa dependem inclusive a acuracidade destas informações.

    Existem diversas formas de se adquirir elementos matemáticos e estatísticos para se criar um forecast, com margem de erro baixa. Claro que depende muito do commoditie da empresa, o que se vende – como são realizadas as vendas.

    Em meu singelo exemplo, realizava forecast de embarque de containers para portos do mundo inteiro. Tinhamos contratos assinados, com previsão de embarques – isso sem contar aqueles clientes que eventualmente fechavam conosco um simple frete, e não um contrato “long term”. Portanto, para a empresa acabava sendo interessanto o “forecas”, uma vez que tinhamos por parte dele uma noção de como seriam as próximas semanas e os próximos meses – desta forma auxiliando a logística da empresa.

    Entretanto, para empresas de segmentos diferenciados, entendo que o forecast pode ser mais do que um relatório, mas sim um “motivador” para a equipe de vendas atingir metas e ultrapassar desafios, desde que a empresa possa alocar uma política de recompensas adequada.

    Parabéns pelo “post” !!

    Hugo Justiniano

  12. Eduardo Santos disse:

    Hugo,
    Obrigado por seus comentários e por dividir conosco sua experiência e rico conhecimento.
    Abs.
    Eduardo

  13. Walter Luz disse:

    Obrigado pelo ensinamento.
    Abraço

  14. Eduardo Santos disse:

    Obrigado a vc por nos prestigiar, Walter.
    Abs.
    Eduardo

  15. Luiz Miazato disse:

    O forecast de vendas nada mais é do que parte de um bom planejamento do negócio no sentido mais amplo, portanto a sua acuracidade, ou a maneira como medimos a temperatuda de cada oportunidade é que vai definir o tamanho do nosso negócio.

  16. Joao Roberto Barros disse:

    O forecast bem trabalhado, direciona o trabalho do executivo com foco nas oportunidades de mair probabilidade de fechamento. Para isto é importante utilizar uma ferramenta,que bem trabalhada, indicará se uma oportunidade deve realmente constar no Forecast ou não. Esta ferramenta chama-se Account Plan. Através dela o executivo pode ter noção do quanto está bem relacionado na conta e interagindo com as pessoas chaves das diversas áreas da empresa (cliente) para o sucesso do projeto (Decision Maker/Sponsor). É importante identificar as pessoas chaves, detalhes da conta, estratégia do negócio, o Sponsor na conta e outras informações importantes que irão razer a tranquilidade para incluir uma oportunidade ou não no Forecast. Planejamento e presença no cliente são as palavras chaves.

  17. Bom dia Eduardo,

    Achei muito interessante as matérias publicadas neste blog. Por favor não deixe de me encaminhar outras matérias sobre o assunto.

    Cadastratei meu e-mail no site, e imagino que desta forma estarei recebendo novos comunicados.

    Parabéns pelo seu artigo. Foi muito bem redigido e traduz de forma clara e objetiva os benefícios de se trabalhar com esta ferramenta de vendas que é o Forecast.

    um abraço,

    João Roberto Barros

  18. Bom dia João.
    Muito grato por seus comentários e por prestigiar o nosso espaço (é seu também; quando quiser publicar algo envie o material para nós que teremos grande satisfação em divulgar sua contribuição).
    Sim, a partir de agora o blog encaminhará para o seu e-mail todos os próximos artigos que forem publicados.
    Abs.

    Eduardo

  19. Um “Forecast” bem definido traz mais segurança para a empresa, pois é através dele que a empresa consegue se projetar e saber antecipadamente como serão suas vendas.

    O trabalho de conscientização da equipe de vendas na utilização do “Forecast” é essencial para atingirmos os resultados desejados, mas o esforço individual também é primordial para o atingimento desse resultado!

    Eduardo, excelente matéria!

    Boas vendas a todos!

  20. Obrigado Daniela.
    Corretíssimas suas considerações.
    Abs.
    Eduardo

  21. Em meu entendimento, um fator fundamental é a conscientização da força de vendas que o forecast é uma ferramenta de gestão do vendedor e não de controle para a empresa. Isso é importante, pois se ele não tiver essa conscientização, não terá o envolvimento necessário e a companhia não alcançará a acuracidade desejada no forecast.
    É comum ver no mercado a implantação de sistemas para gestão de vendas, onde pouco é envolvido quem está na ponta, gerando pouco envolvimento e uma percepção equivocada, levando ao entendimento que é uma ferramenta de controle. Na verdade o controle não deve ser o objetivo central do processo, mas um subproduto que se alcança por consequencia.

  22. Rogério,
    Muito bem colocado: um bom sistema de gestão de vendas será sempre mais efetivo quanto mais afinidade/envolvimento (e comprometimento recíproco) houver com o vendedor/gerente de contas/gerente de negócios.
    Obrigado pela contribuição.
    Abs.
    Eduardo

  23. Isaias A. Nascimento disse:

    O empenho, maturidade e compromisso de toda a equipe de vendas são fundamentais, o monitoramento das negociações no inicio, meio e fim e pós vendas bem concientes pode esboçar um FORECAST confiável e com fortes propabilidades de conclusões satisfatórias.
    Grato pelas elucidações !

  24. I appreciate your wp theme, wherever would you down load it through?

  25. Diego Madona disse:

    Boa tarde Eduardo.

    Acredito que o forecast seja de extrema importância para todas as empresa, desde que seja realizado o processo da forma correta ( Coleta de Informações, Análise de informações e a elaboração de estimativa.). Pois com a previsão em mãos é possível obter uma maior assertividade no planejamento da empresa e direcionamento na gestão do vendedor.

    • Omar disse:

      Colegas,Com certeza e9 uma vieagm para ficar marcada, pore9m, tenho uma dfavida. Sere1 que a moto GOLD WING 1800 e9 adequada para esse tipo de vieagm?? como fica altonomia?? Ne3o e9 uma moto pesada , sendo assim, corre mais riscos de firar pneus?? A gold e9 uma moto turing, portanto, para turismo em asfalto, como ela se comportou nas estradas de che3o?Descupa as perguntas, pois teria vantade de fazer uma futura vieagm em uma moto igual. grato TOM DE BRITO

  26. Rubens Diniz disse:

    Muito oportuna a matéria. Um item importante e que muitas vezes é esquecido tanto por vendedores como diretores de vendas, são as interferências externas, mudanças na economia e aspectos climáticos também podem alterar previsões de vendas, influindo tanto para mais como para menos. Acompanhar tendencias da economia é tarefa importante da equipe de vendas.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *