Ampliar negócios: é hora de investir em novas geografias?

 

É comum acreditar que porque o crescimento da empresa atingiu velocidade de cruzeiro, mantendo um ritmo suave e contínuo, seja hora de investir  nos negócios para além das fronteiras geográficas em que atua.

É também natural o desejo em sair da zona de conforto e ser mais ousado porque sente que o momento é oportuno para ampliar o empreendimento.

Contudo, nem sempre expandir é a melhor alternativa num momento como esse. Ampliar o mercado não é necessariamente ampliar a área geográfica de atuação da empresa. Para avançar, é preciso calcular cuidadosamente a amplitude do movimento em vez de dar um passo maior que a perna e desperdiçar dinheiro. Antes de optar pela abertura de novas filiais, vale à pena explorar outros fatores fortemente relacionados ao crescimento do negócio.

Reforçar diferenciais competitivos

Rever a oferta de produtos em fase de “commoditização”, por exemplo. Ideias, serviços ou produtos têm um ciclo de vida e chega aquele momento em que não apresentam grandes diferenciais competitivos Nesse momento, as decisões de compra passam a ser motivadas pelo preço e não pelo valor que os produtos possuem.

É preciso refazer a oferta para o mercado ou, ao menos, oxigená-la. A produção em massa com o preço regulado apenas pela oferta e pela procura, sem levar em conta a origem ou a qualidade dos produtos, é uma situação pouco vantajosa e que pode ser evitada desde que a proposta de venda seja mais bem elaborada. Para isso, é necessário que verdadeiros diferenciais competitivos dos produtos venham a ser apresentados, fazendo com que os produtos sejam percebidos como únicos (ou superiores) nos mercados onde competem.

Explorar o potencial da base de clientes

A base de clientes é outro ponto que merece grande atenção. Frequentemente vemos nas empresas uma base de clientes que não é devidamente explorada, com grande concentração das vendas numa pequena parcela de clientes enquanto a outra porcentagem recebe pouca ou nenhuma atenção; um potencial desperdiçado. Portanto, se o desejo é expandir o negócio esse provavelmente seja um ponto de partida.

Verificar se o “engagement” com a atual base de clientes é satisfatório, ou se de fato há chances de trabalhar melhor esse aspecto, é outra forma de explorar a relação com os clientes da carteira da empresa. Vale lembrar: o “engagement” é a mordida no orçamento do cliente. Ou seja: para cada 100 reais que compra de uma oferta, uma linha de produtos, um serviço, quanto esse cliente compra de mim e não da concorrência.

Apresentar e promover novos produtos

Se há outras ofertas de produtos na empresa, é importante elaborá-las melhor. Identificar quais produtos a empresa possui no catálogo, e que estão sendo pouco promovidos, é uma forma de encontrar oportunidades para aumentar as vendas.

É importante estar atento ao que é vendido sistematicamente e perceber quais as necessidades dos clientes que consomem esses produtos, de acordo com o mercado em que atuam. Por meio do conhecimento desse perfil de consumo, é possível criar ações de promoção para outros produtos que a empresa detenha, apresentando ofertas que teriam boa aderência a outros setores do negócio do cliente; up-selling, cross-selling.

 

Outras formas de expansão

Crescer é uma palavra abrangente, pode significar, entre outras coisas, aumentar as vendas ou mesmo a abertura de sucursais. É uma decisão delicada, mas é, sobretudo, importante que se compreenda a pluralidade de alternativas quando o objetivo é expandir o negócio.

Em lugar de optar prematuramente pela abertura de uma filial, pode-se, por exemplo, avaliar a possibilidade de adquirir outra empresa ou uma carteira de contratos de outra empresa. Essas alternativas podem ser atalhos para acelerar crescimento e ampliar a atuação para outras áreas do mercado ou também complementar o produto ou serviço que a empresa já disponibiliza.

Há meios menos arriscados e menos dispendiosos quando o assunto é investir e crescer.  A melhor das estratégias está ao alcance, bastando avaliar com atenção os fatores envolvidos e levar em consideração as particularidades de cada negócio.