Assista ao WEBINAR Venda B2B: TRANSFORMAÇÃO COMERCIAL
No último 5/12, o CEO e Fundador da Positioning, Luiz Soldatelli, debateu no WEBINAR VENDA B2B TRANSFORMAÇÃO COMERCIAL os impactos da transformação digital na Venda B2B. Acompanhe a integra no video a seguir.
Conceitos debatidos:
1) LEAN SELLING é A EMPRESA LEAN NO PROCESSO DE VENDAS
No processo de vendas, em especial vendas complexas, vendas consultivas B2B, quantas vezes investimos tempo (nosso e do cliente), pré-vendas, provas de conceito, idas e vindas, dinheiro, muito dinheiro em oportunidades que acabam não avançando, em soluções que não atendem plenamente aos anseios de prospects, em contratos que não respeitam as necessidades de volumes e margens da empresa.
O pensamento de vendas não pode ser diferente. Também é preciso ser LEAN. Por isso, estamos falando de uma abordagem LEAN SELLING, levando esses princípios e práticas para as equipes de vendas e criando um processo de vendas otimizado.
As formas de prospectar, oferecer informações, acompanhar negócios, gerenciar vendas já não podem ser feitas da mesma forma. É preciso ser muito ágil. É necessário ser assertivo e até mesmo cirúrgico para melhorar a acuracidade de vendas e garantir os resultados desejados.
2) VENDA ÁGIL OU AGILE: uso de metodologia ágil na gestão do processo de vendas
Metodologias ágeis também se adequam à gestão de vendas. Mais, do que isso, hoje é fundamental que a venda B2B evolua para um processo iterativo, em que a estratégia se adapte rapidamente.
A denominação “Metodologia Ágil” nasceu, ou, ao menos, difundiu-se nos anos 2000, para se contrapor às metodologias tradicionais na área de desenvolvimento de software. Fundamentalmente, a visão era de que as metodologia baseadas em planejamento só surtiam um resultado positivo e esperado nos casos em que os requisitos são estáveis ou sua evolução previsível. Além disso, essa abordagem clássica baseava-se em muita documentação e processo, o que acabava tornando o processo de desenvolvimento lendo.
Gestão de Venda Agil(e) utiliza abordagem similar à metodologias de planejamento e gestão de projetos de software, para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo. Ou seja, as atividades são divididas em Sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). No início de cada Sprint, faz-se um Sprint Planning Meeting, analisando o Sprint anterior e as necessidades definindo o backlog de atividades do próximo sprint.
Assista a integra do WEBINAR SOBRE VENDA B2B E METODOLOGIA ÁGIL
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