Avaliação de oportunidades: como decidir onde ir?

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Os processos de avaliação de oportunidades ou de go/ no go nem sempre são formais e estruturados. Estruturar padrões e registrar suas escolhas no CRM é fundamental para eficácia do processo de vendas. Em primeiro lugar, para que você utilize melhor seus recursos de vendas. Eles não são infinitos em nenhuma organização e geram muitos gargalos em processos de vendas consultivas B2B. E depois, escolher melhor as oportunidades, ou seja com critério, também ajudará e melhorar a acuracidade do seu forecast, a  taxa de conversão.

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O primeiro passo é formalizar o processo de GO/NO GO. Eventualmente, você terá mais de um momento em suas etapas de venda, em que o “owner” da conta, junto com o superior deverá refletir se a oportunidade deve ir adiante ou não. Certamente, um desses momentos é no pedido de recursos de pré-venda ou de algum tipo de investimento na oportunidade – a estruturação de uma PoC (sigla de Prova de Conceito), a dedicação de um consultor de negócios, um consultor técnico.

A dúvida é sempre que critérios adotar para definir GO-NO GO. A dica é sempre estabelecer formas de dimensionar a oportunidade e responder as expectativas da sua própria empresa em termos de resultados de vendas (modelo de negócio, volumes de receitas, margens). Nada muito complicado. Por exemplo:

  1.  Primeiro e mais óbvio: é uma conta-alvo? Se sua empresa e o vendedor trabalham com carteira nomeada e trata-se de uma oportunidade fora da carteira, essa é a primeira avaliação.
  2. É uma nova conta? Se a ideia é atender uma conta fora da carteira, o passo seguinte é avaliar o perfil desse cliente. Eventualmente, trata-se de uma empresa multinacional e estamos apresentando uma solução local, regional que pode ter dificuldade. Se for possível, o ideal é mapear de inicio com quem a empresa está concorrendo para avaliar a competitividade ou a aderência do que voc6e tem a oferecer face dos concorrentes que serão avaliados
  3. Identifique de forma certeira a dor do cliente. verifique se existe uma dor que você pode atender: Qual a necessidade a dor do cliente? O que o vendedor está oferecendo está alinhado com isso? Sua oferta atende 100% as necessidades apresentadas?
  4. Modelo de compra está claro? Avalie o que essa conta está querendo comprar: enquadra-se no seu modelo de negócios? Eventualmente, você é um integrador que oferece uma solução end-to-end e essa conta ou oportunidade tem um perfil de box mover – vai comprar hardware, ou software, ou uma solução parcial.
  5. Dimensione a oportunidade: numero de usuários, volume de licenças, tempo de projeto

É muito importante avaliar criteriosamente o que dar atenção e o que descartar dentre as oportunidades trazidas pelo time de vendas. Na ansiedade por resultados, muitas vezes o time de vendas perde o foco, deixando de dar atenção a oportunidades mais maduras, mais rentáveis. É um chavão, mas faz sentido: “às vezes, menos é mais”.

 

Leia também:  Qualificar bem a oportunidade facilita a acuracidade das projeções de vendas


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