Balanceando as vendas do portfólio de ofertas – Parte 2

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No post anterior, comentamos sobre a importância de sua metodologia de vendas garantir um bom processo de gestão de carteira e da ferramenta Account Planning para potencializar vendas na base de clientes e balancear as vendas de todo o portfólio de ofertas da empresa. Outras questões precisam ser bem tratadas: o comportamento da equipe de vendas, a estratégia de marketing e o uso adequado do CRM B2B.

Tire a equipe de vendas da zona de conforto.

Se você tem um portfólio mais complexo ou mais diverso de ofertas, é natural existir entre os vendedores maior conforto ou preferência em atuar com uma oferta em detrimento de outra. Ou porque tem mais desenvoltura; ou porque é mais reconhecida; ou porque o ciclo é mais rápido, entre outras coisas.Vendedores são movidos por comissões, por vendas, e, portanto, vão encontrar mais motivação no dinheiro mais rápido. Se existe a necessidade de balancear vendas; se as vendas estão se concentrando em poucas ofertas ou se poucos vendedores estão fazendo resultado em um número maior de ofertas do portfólio pode ser a hora de pensar em balancear as comissões, oferecendo um pouco mais para as ofertas que precisam ser alavancadas. Outra opção é uma campanha de vendas, com premiação dirigida aos campeões de vendas das ofertas que se quer priorizar.

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Faça do CRM uma ferramenta útil para vendas B2B

Um aspecto crucial para balancear as vendas é trabalhar a partir do CRM. É uma fonte de informações que não deve ser desperdiçada. É nele onde estão os dados que podem dar suporte para diversas decisões e estratégias. Mais do que construir relacionamentos, o CRM é uma poderosa ferramenta para lidar com as vendas B2B, desde que conte com uma boa metodologia de GPV (Gestão do Processo de Vendas).

Uma grande dificuldade da maioria é manter o CRM atualizado. A ausência de atualizações torna a ferramenta inativa e pode, inclusive, perpetuar a falsa percepção de que ela esteja desassociada das vendas.Vale lembrar que um projeto que proponha uma nova prática de uso do CRM é algo que vem após a aplicação de um método de gestão consagrado. O GPV enquanto produto corresponde a um conjunto de serviços que traz melhores práticas ao processo de gestão, capacitando os gestores e a força de vendas e aprimorando rotinas. Um método de peso para o apoio operacional.

Use o marketing e o endomarketing

É comum encontrarmos empresas com grande dificuldade de ter sua marca associada a todo o portfólio de soluções que oferece. E uma empresa não pode, ao menos não deveria, ficar conhecida no mercado apenas por um tipo de produto ou oferta sob pena de restringir sua performance ou amplificar alguns riscos do negócio.

O marketing também tem um papel fundamental. Deve auxiliar internamente no correto entendimento do posicionamento corporativo e da proposta de valor de cada linha de negócio ou família de produtos, ajudando a capacitar vendedores e oferecendo o instrumental para treinamento e para as atividades de venda. Para fora, o papel do marketing é fazer com que tudo fique claro para o mercado e que o cliente potencial associe a marca às linhas de negócio, aos produtos. 

Para qualquer empresa, o volume de recursos para investir em marketing é limitado e, as vezes, escasso. É preciso bastante foco e  a adequação das estratégias e investimentos a realidade de cada oferta. Vai trabalhar com uma oferta, um produto mais maduro?  O discurso, as estratégias vão ser bastante diferentes do caso de uma oferta mais inovadora, com mercado a ser construído.

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E reveja toda a estratégia…

Para fugir da concentração de vendas, é preciso avaliar a situação, as estratégias e todas as variáveis sistemática e periodicamente: verificar a rentabilidade das ofertas, volumes de vendas; checar taxa win/loss; avaliar a capacidade de upselling e cross-selling, o posicionamento da oferta (eventualmente uma oferta de baixa margem pode ser um cavalo de tróia; uma oferta de baixo volume pode ser fator de fidelização/ retenção). E por fim tomar as decisões: o que tirar de circulação; o que focar esforços; o que evoluir; o que promover.


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