Já comentei diversas vezes que, em vendas consultivas, há diversas vendas até o fechamento de um negócio – vender necessidade, vender proposta de valor, vender marca. A pressão por resultados e aquela PXXX vontade de vender muitas vezes empurra a equipe de vendas para o lugar comum, para o caminho (aparentemente) mais fácil. Nessas horas, o discurso (o pitch) de vendas acaba se perdendo, ameaçando o entendimento de sua proposta de valor e eventualmente lhe empurrando para a vala comum dos produtos e ofertas.
Na venda B2B, é preciso ter em mente 3 aspectos e somente esses
1) A venda é B2B mas quem compra ainda é uma pessoa. O que significa que ele tem suas preferências; reconhece algumas marcas e empresas. Não reconhece outras. Quer ter vantagem pessoal também. Nesse caso no bom sentido (é bom que se diga, nesses tempos de lava-jato): uma segurança maior nas suas atribuições; trabalho a menos etc.
2) Não existe a mínima chance de uma venda se concretizar se o cliente não comprou a ideia de que tem uma necessidade: mudar, melhorar, reduzir, resolver um problema. “No pain, no Gain”. Em vendas B2B, tem uma outra tradução. Se você não consegue capturar a real dor do seu cliente, não chamará a atenção. Não causará impacto. Não fará diferença. Não venderá bem.
3) Você precisa vender valor. Em outro post, mostrei uma equação do Valor Percebido: (UTILIDADE – PREÇO) X COEFICIENTE DE VONTADE. Sendo este último um índice complicado de calcular, uma variável composta por preço da concorrência, budget do cliente, e outras coisas. Esse é um dos mantras do LEAN SELLING.
Costumeiramente, vendas B2B consultivas tem ciclo de médio para longo, meses, ano, anos, dependendo da natureza do seu negócio e da dimensão de uma oportunidade ou projeto. E vender valor começa cedo! Começa nos primeiros contatos, da ligação de abertura à primeira apresentação.
Cinco dicas para melhorar o discurso de vendas
1) Seja empático: você precisa reconhecer a dor do cliente mais do que o próprio cliente. É a diferença de ter foco no cliente e ter o foco do cliente.
2) Seja assertivo: é preciso dizer corretamente o que você faz, o que você é. Por exemplo: sua infraestrutura com a melhor segurança e confiabilidade sem Capex ao invés de cloud de alta performance.
3) Entenda realmente sua PROPOSTA DE VALOR: características do seu produto, da sua oferta. Diferenciais. Benefícios para a empresa-cliente. Beneficio para a pessoa-cliente. O que chamamos de CVB – Características-Vantagens-benefícios.
5) Exercite o PITCH. Proposta de Valor + CVB em 5 minutos. Em 1 minuto. O powerpoint mostra isso? A proposta comercial diz isso? A solução reflete isso?
Um bom pitch para vocês. E boas vendas!!