Cold Call: fazer ou não fazer na estratégia de venda B2B?

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Cold Call ou Cold Calling (telefonema frio) é uma abordagem que dá calafrios em todo mundo hoje em dia, incluindo o mais aguerrido hunter. É sempre desconcertante sacar o telefone e, à queima roupa, tentar acertar a próxima venda, mirando em uma pessoa que nunca te viu, não te conhece e, muitas vezes,pouco sabe da sua empresa ou oferta. Mas, às vezes,  é um mal necessário.  E cold call é justamente isso: você abordar alguém que não têm expectativa nenhuma de ser abordado por você.

 

Os mais radicais vão afirmar que  se você precisa ainda de cold calls, alguma coisa está errada na sua estratégia de vendas. Sempre estamos debatendo formas de atrair o comprador certo – com branding, inbound marketing, oferta irrecusável -, mas  gosto de pensar que nem sempre tudo é perfeito, especialmente, quando se trata de estratégia de marketing e a corrida pela venda b2b em mercados. Nem sempre é possível esperar a venda ideal, “by the book” para o cliente certo e maduro da empresa certa e madura, e, assim, armar-se de mailing adquirido e telefone acaba sendo uma das abordagens necessária.

Se, nesse momento, o seu time de venda já está com telefone e lista na mão, calma! O que você deve fazer é cuidar para que essa cold call não seja tão cold assim. Algumas  dicas:

1)   Regra de Ouro: seja cirúrgico. E isso começa mudando sua visão de cold calls. O objetivo não é resolver seu pipeline. O objetivo é buscar algum forecast. Ao invés de estabelecer que seu “insider” faça dezenas de ligações por dia para agendar centenas de reuniões por mês, foque-o em contatos qualificados: descobrir a pessoa mais adequada para um primeiro contato na empresa certa.  Algumas por mês, 8 ou no máximo 10, ao contrário de dezenas, centenas.

2)   Lembre-se que o dono do cofre, o decisor, pode não ser a pessoa indicada para um primeiro contato. Muitas vezes, achamos que é perda de tempo fazer contato com alguém do baixo clero. Os decisores são VP’s, CXO’s e, eventualmente ,o primeiro contato pode ser mais produtivo se encontrada a pessoa que está com o pepino para resolver. Uma pessoa que vai influenciar a decisão e vai (ou já está) estudar uma solução; prospectar parceiros; estruturar um processo de escolha, contratação. Ele é o cara! O restante vem depois ( e certamente, não num telefonema).

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3)   Tente esquentar sua lista fria. Claro, se é uma cold call, existem poucas informações dessas contas. Mas, é preciso um trabalho prévio na lista de empresas. Criar uma curva ABC com base no que se dispõe de informação. Temos clientes similares? Quais possíveis necessidades? Existe um potencial alto de compra face do que assumimos?  Que abordagem podemos ter? Use a experiência: se não vamos falar com o CFO, quem é a pessoa indicada no primeiro contato? Outra opção é usar esse contato top management para sugerir a pessoa ideal para um primeiro contato.

4)   Depois disso, valem as velhas dicas dos tradicionais COLD CALLs:

  1. O inicio da ligação é um pedido de licença, verificando se é uma bom momento para essa conversa;

  2. Peça uma ajuda para entender se você tem espaço para auxiliar num problema;

  3. Verifique se está falando com a pessoa mais indicada, adequada

  4. Estabeleça um PITCH matador e ao mesmo tempo empático;

  5. Trabalhe com scripts, playcards, por mais que tudo pareça óbvio ou que s;eu time de inside sales mereça nota 11 em tudo;

  6. O PRINCIPAL PLAYCARD sempre será ARGUMENTOS CONTRA AS OBJEÇÕES DO CONTATO;

  7. CALL-TO-ACTION: a porta para o follow up precisa ficar aberta. Quando você pretende levar esse assunto para seu time? Quando podemos agendar uma demonstração/ prova de conceito? Etc.

As cold calls podem não ser as melhores táticas para garantir negócios futuros, mas em algum momento pode ser uma ferramenta complementar da sua estratégia de vendas. Em outros momentos, podem ser profundamente necessárias para sair da inércia do seu pipeline. Só é preciso fazer com mais precisão e cuidado.


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