Vamos pensar que fazer uma avaliação da equipe de vendas é uma boa oportunidade de entender desvios que podem estar emperrando os melhores resultados. No entanto, é ainda mais importante saber que uma avaliação das vendas não deve estar restrita apenas a verificar se as metas foram batidas. Vamos desenvolver melhor o assunto?
Mais fatores a considerar
Ter uma equipe produtiva significa contar com um time que conseguiu superar os resultados esperados dentro do prazo previsto, mas avaliar essa equipe de forma eficaz implica levar em conta fatores relacionados ao contexto em que as vendas foram feitas e também aos perfis de profissionais que fazem parte dela. Medir a capacidade do profissional de vendas conduzir a oportunidade na pipeline, bem como a capacidade de criar oportunidades para o futuro, são também bons fatores a serem avaliados.
Avaliar é, antes de tudo, uma chance de interagir com a equipe e fazer disso uma oportunidade de passar um feedback. É preciso, portanto, ter objetividade para apontar o que deve ser melhorado, pois já sabemos que a crítica negativa tem muito pouca utilidade prática.
Pipeline, oportunidades para o futuro, tipo de vendedor e contexto
Avaliar como foi construida a pipeline pelo vendedor é acompanhar de que forma o profissional capturou leads e como foi feita a sua pré-qualificação e qualificação. Vimos antes que não basta ter um pipeline lotada de oportunidades e depois não fechar venda alguma. Deve haver um equilíbrio entre o reconhecimento de uma oportunidade – a condução dela ao longo do funil, com uma abordagem condizente à fase – e a realização da venda efetivamente. Se do pipeline, muito pouco é convertido pode estar ocorrendo equívocos quanto a qualificação ou algum erro recorrente na abordagem feita no estreito do funil.
Criar oportunidades de vendas futuras é uma prática essencial, muitas vezes difícil de se conquistar pela natural visão de buscar aquilo que pode dar resultado imediato (e comissão imediata), por isso ter um profissional que possui desenvoltura nessa prática significa ter um profissional que está atento ao processo de vendas e percebe como a negociação é composta por etapas condicionadas a momentos mais propícios a uma ou a outra abordagem.
Existem vendedores habilidosos para cultivar clientes e outros com habilidade de procurar novas oportunidades. No momento de avaliar, é importante notar a diferença entre ambos e utilizar métricas adequadas para avaliar cada tipo. Acaba por ser o encontro de um critério de avaliação mais justo, uma forma de não avaliar mal um profissional que faz bem o trabalho dele.
O contexto em que o vendedor tem de realizar as vendas também deve ser levado em conta. Se, por exemplo, o profissional está enveredando por um novo setor, a avaliação tem de estar condizente com este novo momento da empresa. Se, em outro caso, o produto é novo, foi apresentado ao mercado há pouco tempo, as vendas devem ser avaliadas levando em consideração esse aspecto.
O lado positivo: aprimorar sempre
Por fim, ficou fácil visualizar os benefícios de fazer uma avaliação mais atenciosa. Certamente será mais produtivo do que apenas constatar se metas foram atingidas. A avaliação da equipe permite ajustes na estratégia de vendas, a partir do resultado daquilo que foi avaliado, no sentido de elevar a performance. Não se trata apenas de avaliar a eficiência, mas de aprimorar a estratégia. Além do mais, é saudável à empresa saber o que vai bem, verificar se desempenho está bom e, principalmente, se está alinhado à cultura que a empresa quer estabelecer.
Ainda tem alguma dúvida sobre os processos de avaliação e metrificação da sua empresa? Entre em contato com a Positioning!
