Passamos por um impeachment, a lava-jato continua gerando incertezas e Donald Trump acaba de se tornar o próximo homem mais poderoso. As incertezas continuam; dá para falar num cenário até melhor do que o do 1o semestre, mas a venda continua desafiadora. A Venda B2B precisa de uma energia e uma evolução constante e LEAN SELLING faz todo o sentido. LEAN SELLING pode ajudar a vender mais e melhor, neste cenário e sempre.

 

LEAN SELLING inspira-se no Lean Production (o mesmo do modelo Toyota) e do Lean Thinking). É a busca constante pela perfeição (sem perder foco, sem sair da visão pragmática dos resultados). Tudo que qualquer empresa B2B persegue. Seja para vender mais; seja para melhorar a margem de venda; a diferenciação etc.

 

COMO LEAN SELLING VAI AJUDAR A VENDER MAIS?

 

O primeiro aspecto é que o LEAN SELLING, enunciado e propagado pela consultoria de vendas Positioning no Brasil, parte de uma mudança nos processos ou na forma de fazer o gerenciamento comercial. É o que chamamos de Venda Agile ou Gestão de Vendas Agile. O propósito é transformar o processo de vendas em algo mais leve, mais focado, mais ágil e assertivo. E isso significa duas coisas:

1) Aquele grande e longo trabalho de venda (B2B, consultiva de ciclo longo) transforma-se num conjunto de pequenos trabalhos. O objetivo de vendas continua: sua materialização, o deal, o contrato. Mas transforma cada etapa intermediária num subproduto que deve ser metrificado e desenvolvido com a mesma obstinação e disciplina.

 

2) O processo, a ferramenta de gestão são importantes. Mas a venda Agile valoriza mais interações e pessoas, buscando fazer o entendimento das necessidades, oportunidades e estratégias em um formato colaborativo com o cliente e a rede interna

 

 

Além disso, a filosofia LEAN SELLING foca-se em dinamizar todo o trabalho de vendas:

1) Eliminando desperdícios

2) Melhorando o trabalho na base de clientes

3) Fazendo o trabalho de vendas girar mais rápido

4) Mudando o foco no cliente para o foco do cliente

5) Energizando toda a empresa em função da venda

 

Como isso acontece? Tema do próximo post.