Como se forma uma paradigma em vendas B2B?

Pensando e refletindo sobre processos deparei-me com a palavra “PARADIGMA”, que muitas vezes poderá ser um desafio para nós que almejamos as mudanças culturais e empresariais no que tange aos negócios, por exemplo. O texto aqui apresentado serve não só para os negócios e empresas em geral, mas também para nossa vida pessoal.

Encontrei o texto na web (autor desconhecido) o qual julgo extremamente atual e aplicável em nossas vidas pessoais e empresariais. O conteúdo é o seguinte:

“ Um grupo de cientistas colocou cinco macacos em uma gaiola e, no meio desta, uma escada com bananas em cima. Toda vez que um dos macacos começava na subir a escada, um dispositivo automático fazia jorrar água gelada sobre os demais macacos.

Passado certo tempo, toda vez que qualquer dos macacos esboçava um início de subida na escada, os demais o espancavam (evitando assim a água gelada).  Obviamente, após certo tempo, nenhum dos macacos se arriscava a subir a escada, apesar da tentação.

Os cientistas decidiram, então, substituir um dos macacos. A primeira coisa que o macaco novo fez foi tentar subir na escada. Imediatamente os demais começaram a espancá-lo. Após várias surras o novo membro dessa comunidade aprendeu a não subir na escada, embora jamais soubesse por que.

Um segundo macaco foi substituído e ocorreu com ele o mesmo que com o primeiro. O primeiro macaco que havia sido substituído participou, juntamente com os demais, do espancamento.

Um terceiro macaco foi trocado e o mesmo (espancamento, etc) foi repetido. Um quarto e o quinto macaco foram trocados, um de cada vez, com intervalos adequados, repetindo-se os espancamentos dos novatos quando de suas tentativas para subir na escada.

O que sobrou foi um grupo de cinco macacos que, embora nunca tenham recebido um chuveiro frio, continuavam a espancar todo macaco que tentasse subir na escada.

Se fosse possível conversar com os macacos e perguntar-lhes por que espancavam os que tentavam subir na escada … Aposto que a resposta seria:

“Eu não sei. Essa é a forma como as coisas são feitas por aqui.”

Isso, ou esse comportamento, essa resposta, não te parecem familiar?”

Esse texto termina com uma reflexão bastante séria que deveremos fazer sobre os nossos paradigmas (pessoais e empresariais):

“Somente duas coisas são infinitas: O universo e a estupidez humana. E não estou seguro quanto ao primeiro.” (Albert Einstein)

Segundo Neil Rackham: “Vender já não é sinônimo de persuadir, mas de detectar as necessidades do cliente, compreender seus problemas e procurar resolvê-los”. Esse é o NOVO PARADIGMA DE VENDAS!

O paradigma que acabamos de ler tem tudo a ver com os processos de vendas e metodologias. Isso acontece também em sua empresa?

Além da cultura das pessoas, temos a cultura da empresa que muitas vezes está consolidada e não são questionadas, incorrendo no mesmo erro. Precisamos estar preparados para implementarmos as mudanças que o Novo Paradigma de Vendas B2B nos apresenta.

Para concluir o que eu quero deixar para todos os presidentes, diretores, gestores, funcionários de uma maneira geral, é que NÃO adianta investirmos em Tecnologias, Metodologias, Sistemas se não considerarmos o DESAFIO da mudança cultural do ser humano e da cultura empresarial. Sem o engajamento “dele” em nossos processos não conseguiremos alcançar nossas metas em sermos mais produtivos e mais eficazes em nossas ações na busca dos resultados empresariais – a sustentabilidade e a perenidade de sua empresa no mercado.


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3 respostas para “Como se forma uma paradigma em vendas B2B?”

  1. Danilo Fernandes disse:

    Pugliese,

    Excelente mensagem! Todos nós encontramos no nosso dia a dia com coisas como:
    – o Sistema não deixa ( como se o “sistema” fosse alguém e fosse ficar muito bravo por ser desobedecido…); ou
    – Aqui é assim mesmo ( aqui onde e assim como, cara pálida…).

    O fato é que, ao contrário dos macacos, os seres humanos tem (e utilizam pouco) a capacidade de perguntar POR QUE. Como já disse um filósofo do qual me esqueço o nome, “doubt is the beginning of wisdom”.

  2. Kátia disse:

    Adorei a mensagem, isso é exatamente o que acontece na maioria das empresas, seria de imensa valia se todos “os macacos” tivessem a mesma oportunidade de le-la e tentar fazer uma mudança, primeiramente interna, para sim alcaçar o sucesso profissional de uma forma diferenciada e satisfatória.

  3. Enrico disse:

    Interessante e atual pois muitos setores não se consertam. Vejo isso (exemplo) com vendedores de caminhões e automóveis. Não entendem sobre o produto que vendem e quando tentam responder perguntas para um comprador mais consciente, erram . Talvez se encaixe na estória.

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