Numa outra oportunidade, falamos sobre a importância da gestão do processo de vendas e a atenção devida para cada etapa desse processo, metaforizado pela imagem do funil de vendas. Pudemos perceber que gerenciar sistematicamente as oportunidades pelo funil é requisito fundamental para um processo de vendas eficaz . Tão urgente quanto isso era ainda qualificar corretamente os leads a fim de selecionar as melhores oportunidades, distinguir o que interessa do que pode esperar.
Agora vamos falar sobre forecast e quais os pontos envolvidos neste momento crucial que é fazer uma previsão das vendas. O intuito é compreender o forecast como algo que deva funcionar a favor dos profissionais, sejam eles de vendas ou de marketing. Para isso é preciso fazer uma previsão bem fundada, no intuito de alcançar uma maior exatidão.
É importante retomar o que foi dito, mas também é preciso ir além. Esmiuçar outros detalhes, focar em pontos que merecem atenção. Afinal, gestão de vendas eficaz significa, acuracidade de forecast, vendas mais efetivas e melhores resultados!
O caminho de um forecast mais seguro e preciso
Reunir e analisar informações sobre os potenciais clientes com a finalidade de classificar e separar as chances de venda mais contundentes: isso é qualificar leads. Contudo, mais uma vez é preciso afirmar que não há bons resultados numa gestão de vendas que não se proponha a oferecer modelos compatíveis para a qualificação desses leads.
Ter um modelo é interessante principalmente quando falamos em termos de equipe de vendas. Há que se ter atenção quanto aos requisitos que qualificarão uma oportunidade. Determiná-los e certificar-se de que estejam suficientemente claros para toda a equipe.
Cada parte do funil carece de uma dinâmica própria para a atuação do profissional. Conduzir um lead até ao fundo do funil significa ter um potencial cliente mais propenso a concretizar a compra. O fundo do funil deve conter as melhores oportunidades de vendas. Para chegar até lá, o trabalho de classificar, analisar, reavaliar é de extrema importância.
Por fim, o forecast poderá ser feito com maior precisão e segurança. Afinal, os leads foram trabalhados e os que se encontram no fundo, na última etapa, representam grandes oportunidades.
Para uma estratégia refinada, um forecast refinado
É indispensável que o forecast seja uma etapa cumprida com prudência, pois exige uma revisão do que já foi feito em termos de abordagem ao potecial cliente. Envolve a verificação das informações acumuladas até ali e requer que se leve em consideração o processo de venda como um todo.
O forecast pode refinar sua estratégia desde que seja ele mesmo algo apurado e completo. Não se trata de uma previsão com base numa estimativa pessoal, ou em expectativas pouco fundadas que refletem mais um desejo do que uma “ciência de vendas”. Deve ser, antes de tudo, uma avaliação honesta das possibilidades alternativas, indicando probabilidades para o futuro.
É também importante ter em conta que o forecast representa um compromisso para a empresa e um indicador de receita. Não deve refletir apenas a vontade de vender, mas representar uma previsão acurada.
A exatidão no forecast vai depender do que o profissional de vendas ou de marketing tem sob seu domínio efetivamente; planos de ação feitos ou por fazer; análises desenvolvidas, cenários estudados.
Otimizar processos
Planejamentos e previsões, em busca de eleger prioridades, exigem reuniões e perguntas a serem respondidas. A entrada de uma oportunidade de venda para o forecast não deve ser automática, tem de depender do avanço do lead no funil de vendas.
O avanço depende antes da correta qualificação das oportunidades da pipeline e, depois, do acompanhamento da venda feito pelo profissional responsável por ela. Otimizar todo esse processo implica saber o que foi feito e o que há por fazer no que refere aos esforços para a conclusão da venda.
Prever o que vai ser vendido e quando, dentro de um processo otimizado, sem dúvida gera resultados melhores. É mais confortável trabalhar dentro destas margens de segurança, lidando menos com a falta de previsão onerosas e manipulando informações que geram estimativas mais confiáveis.
Partes da estratégia
Um forecast refinado é parte de uma estratégia de vendas vencedora e sem sobressaltos. E isso significa ter uma equipe que:
1) Conhece o processo e o ciclo de vendas;
2) Domina a oferta, os produtos e serviços. Ou seja: conhece os difeenciais, o posicionamento e a aderência às necessidades;
3) Conhece bem o cliente: sabe de suas necessidades; conhece seu processo decisório, seu mindset e, por fim, entende suas necessidades e seu grau de urgência.
Algumas ações pertinentes dentro da etapa “fundo de funil” incluem a apresentação de cases (casos de sucesso), mostras de depoimentos positivos de outros clientes ou até videoconferências privadas para o esclarecimento de dúvidas. As ações podem ser o impulso que faltava para fechar uma venda; são ferramentas valorosas.
Há que se ter em conta que uma consultoria especializada toma a frente de todos estes processos: revisa formas de conduta, posturas e atitudes das equipes, treina e capacita profissionais, elabora e executa planos de ação para uma melhor abordagem aos consumidores. Prontos para atuar, os profissionais de uma consultoria traduzem-se sempre numa alternativa inteligente.
