Técnicas para fidelizar cliente no processo de vendas B2B

processo-de-vendas-b2b-fidelizacao-de-clientes-

Já faz tempo que ‘fidelização’ virou uma palavra de ordem nos processos de vendas B2B. Com tantas ofertas no mercado e a forte demanda por serviços direcionados, os clientes acabam por escolher muitas vezes pelo melhor preço ou por fatores que acompanhem sua jornada de compra.

Mas nas vendas B2B, será que o raciocínio tende a ser o mesmo?  Mais ou menos.

Além dos fatores preços e relacionamento também é preciso descobrir se ainda faltam mais etapas para atingir a jornada perfeita do seu cliente e se está acompanhando corretamente o funil de vendas. Caso a resposta tenha sido não ou não sei, o ideal é descobrir quais são os gargalos e como chegar a uma gestão comercial perfeita para atingir os resultados.

De acordo com um dos insights do livro “Challenger Sales”, de Matthew Dixon e Brent Adamson, 53% da fidelização do cliente B2B é uma questão de “não o que você vende, mas como você vende”. Já é sabido que o mercado está cada vez mais competitivo e os clientes conversam, pesquisam mais e compartilham informações entre si.

Um levantamento da HSM Management apontou que o comportamento do cliente corporativo está parecido com o do consumidor final. Isso porque, ele espera que o fornecedor conheça muito bem o seu negócio e lhe ofereça serviços e soluções de acordo com as suas necessidades reais.

O histórico não nos deixar mentir. Na década de 90, organizações de todos os tamanhos e indústria desenvolviam produtos e serviços baseados na relevância que elas davam para aquele tipo de solução no mercado. No início do século XXI, elas começaram a enxergar seus clientes, mas ainda os segmentando por grupos. Hoje, contudo, o consumidor ganhou poder e tudo gira em torno dele.

A verdade é que não adianta colocar um time de vendas na rua esperando que elas façam o Spin selling e não se aprofundem em suas reais necessidades, pois voltarão com frustração e bolsos vazios.

A pergunta aqui é: Como antever esse comportamento que pode colocar em risco seu negócio e como posso oferecer da melhor forma? Temos algumas sugestões:

 

  •         Entenda o negócio do cliente e a cadeia de valor que ele está inserido
  •         Ofereça mais do que marketing de vendas, mas um negócio sério com entrega
  •         Verifique se está realmente olhando para as necessidades dele, como poderá prover a melhor experiência de compras
  •         Utilizar o conceito de “serious business” para atrair e convencer clientes já cativos e os prospects

Acompanhando o funil de vendas

O funil de vendas hoje pode ser traduzido como uma experiência individual. Não existe mais uma receita de bolo.

Muitas vezes, o início do funil que representaria a conquista ou retenção do cliente já ativo se torna um pesadelo para a equipe de vendas, que tem de lidar com a saída de possíveis prospects e correr atrás do prejuízo.

Os leads já não fazem mais sentido, pois a mensagem não é individualizada e todo gerenciamento de vendas passa por uma crise existencial. Para ter uma ideia, segundo pesquisa da Hubspot Academy, 79% dos leads de marketing nunca convertem em vendas, pois eles são malnutridos e sem força.

Entender a jornada do consumo é a principal lição. Ouvir o que o cliente tem para dizer é fundamental. O que serve para um pode não ser a solução do outro e por aí vai. Não será preciso jogar o funil fora, mas a melhor opção sempre será entender melhor o que é possível fazer para o seu cliente ou não.

Outra abordagem importante para fideliza-lo é a inserção de uma metodologia de vendas que realmente foque nos resultados rápidos para atingi-lo de forma efetiva. Uma das técnicas que o mercado vem incorporando em seu dia a dia é a gestão comercial ágil. Por meio dela, é possível focar em técnicas que realmente funcionam no gerenciamento de vendas, prospects e resultados. Isso porque, essa metodologia traz mais transparência, visibilidade e previsibilidade para a governança de vendas.

Além disso, consegue prever com assertividade as oportunidades e, também, se esse potencial cliente irá fechar os negócios, trazendo mais valor para a empresa. Se combinado com a coleta de dados relevantes, pode antecipar problemas e permitir ao time de vendas maior agilidade na tomada de decisão. Isso tudo colabora para criar um plano de ação de fidelização para os clientes com mais segura.

Quer saber mais? Acesse nosso site, conheça mais sobre a metodologia Agile!