Consultoria em vendas (4): Planejando como ganhar os grandes negócios

Eu passei boa parte de minha vida atuando como vendedor e outra gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo uma coisa eu aprendi: em geral, embora não seja regra, vendedores odeiam planejamento. Existe até uma certa noção romântica de que vender é a arte da improvisação e que os grandes vendedores são aqueles que “saem jogando”, em qualquer situação.

Sem desprezar a criatividade que é tão importante para o sucesso em vendas, nada mais falso do que a pouca importância dada ao planejamento para o sucesso em vendas. Na verdade, os grandes negócios devem ser tratados como projetos e portanto devem ser planejados (assista ao vídeo do consultor Eduardo Botelho falando de Planejamento de Vendas). A disputa por um grande negócio merece a preparação de um cronograma (mesmo que mental) e um tratamento de projeto, pois envolve questões importantes relativas à alocação de mão de obra cara (pré-vendas e consultoria) e um timing que quando falho levará ao fracasso. Participar de uma licitação pública, ou de uma grande RFP (Request for Proposal) privada, são definitivamente projetos, envolvendo muita gente e demandando liderança.

Porém mais que os simples aspectos de controle envolvidos num projeto, a questão do planejamento de consultoria em vendas é fundamental para se ganhar grandes concorrências. Para fechar bons contratos é necessário conhecer bem o cliente, suas necessidades, os concorrentes envolvidos, os executivos decisores e o andamento do processo de compras. Isto nos leva a outras questões fundamentais. Antes de planejar nossa estratégia de ataque ao negócio, é necessário mapear a conta e a oportunidade, o que implica em visitas, realização de entrevistas, coleta de material e muita pesquisa. Só depois de conhecer bem a situação é que poderemos nos arriscar a começar o desenho de uma estratégia vitoriosa.

Uma reunião de planejamento de negócio deve ser criteriosamente preparada pelo vendedor encarregado do mesmo, convidando outros profissionais para participar que possam agregar valor: seu chefe, pré-vendas, consultoria, finanças (a negociação pode implicar em concessões financeiras) e jurídico. As informações a serem apresentadas para discussão deverão ser blocadas por tópico relevante a saber: acesso ao poder decisório no cliente, aspectos relevantes da venda técnica e da negociação financeira e contratual (T’s&C’s – Termos & Condições). Para tanto, o vendedor deve se preparar de antemão.

Com relação ao item acesso ao poder, devemos considerar:

* Quem são as figuras relevantes no cliente: quem usa, quem decide, que apóia, quem avalia tecnicamente e quem paga?
* Devemos obter a anuência do decisor para abrir portas para obter informações sobre pains e necessidades.
* Devemos obter o apoio do decisor para nos ajudar a depurar a visão obtida.
* O decisor deve aprovar nossa avaliação da situação.

Com relação à venda técnica, é importante podermos responder a algumas questões relevantes:

* Temos uma solução configurada sob medida para resolver as pains e necessidades do cliente?
* A solução foi apresentada em todas as instâncias de poder?
* Como nossa solução se compara à do concorrente melhor postado (pontos de vantagem e desvantagem)?
* Se foi necessária uma prova de conceito, ela foi bem sucedida?
* Quem usa e quem paga estão tecnicamente convencidos da solução apresentada?

Finalmente, o desafio de fechamento do negócio, também deve ser atacado de forma estruturada:

* Quem decide e quem paga aceitou as recomendações de compra de quem usa e de quem aprova tecnicamente?
* Os problemas levantados com relação à proposta inicialmente apresentada estão todos resolvidos (problemas técnicos, financeiros, de atendimento, de delivery e contratuais)?
* Como se compara nossa proposta financeira/contratual à do concorrente melhor postado?
* Temos o aceite final da proposta?
* O contrato foi entregue e depurado (ajustado) pelos jurídicos de ambas as empresas?
* Contrato foi assinado?

Para que a reunião de planejamento de negócios seja ainda mais efetiva, sugere-se criar um formulário com todas as questões acima, ponderando a importância de cada questão e pontuando em função da assertividade das respostas. Com isso, a simples tabulação aritmética das respostas a cada questão já dará ao gestor de vendas um visão clara de quão próximos nos achamos de ganhar o negócio. Mas, além das questões tabuladas, é vital que o gestor de vendas seja incisivo e investigativo durante a reunião, para se assegurar que o processo de gestão de vendas está realmente sendo feito com qualidade e que todos os aspectos relevantes estão sob controle.


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7 respostas para “Consultoria em vendas (4): Planejando como ganhar os grandes negócios”

  1. Plauto V. Diniz disse:

    Concordo em gênero, número e grau com as argumentações. É necessário um meticuloso planejamento para uma venda bem feita, esta argumentação é válida para vendas de serviços e produtos complexos e, até mesmo, para venda de produtos tidos como gêneros de primeira necessidade. Aqueles que ficam nas gôndolas dos supermercados. A decisão de compra é feita em segundos, na passagem do cliente potencial pelo corredor mas, quem planejou a distribuição das mercadorias na loja? Porque um determinado produto fica ao lado de outro (vide o tradicional estudo de caso das Fraldas descartáveis ao lado das cervejas)? Alguém elaborou um estudo e um projeto para chegar à conclusão de que pais com filhos pequenos saem para comprar fraldas nas Sextas à noite e, de passagem, compram cerveja, pois terão que ficar em casa com o filho pequeno e a esposa.

  2. Augusto Pinto disse:

    Plauto, é isso. Você pegou espírito da coisa. Mas, mesmo considerando que todas as vendas exigem planejamento, gostaria de chamar a atenção para o fato de que isso é essencial, mandatório, para vendas consultivas, particularmente aquelas onde trabalhamos grandes contratos. Entender a situação do cliente, suas necessidades e motivações, mapear a presença de concorrentes, fazer uma análise de adequação entre nossa oferta e as necessidades do cliente, tudo isso é vital para que uma venda complexa seja bem sucedida.

    • Alexander Andrade disse:

      Muito bom mesmo, sabendo da competitividade do mercado e exigência de nossos clientes podemos e devemos fazer um bom planejamento das ações comerciais, não adianta atirar para todos os lados sem foco, eu sempre digo a minha equipe, precisamos saber quais são os fatores de decisões de compras de nossos clientes.

      Abraços

  3. Danilo Fernandes disse:

    Parabéns pela série Vendedor Consultor, um conteúdo extremamente atual e entregue de foram objetiva, simples e direta.

    Na minha experiência direta, tratando grandes projetos de vendas (que realmente o são, projetos), pude experimentar e verdade e o valor dos argumentos aqui apresentados.

    Se posso acrescentar algo, seria a necessidade de acompanhar o projeto de forma contínua, com reuniões periódicas que dariam sequência à reunião inicial de planejamento de vendas e canais de comunicação e informação constantes e estruturados. Infelizmente, meses de planejamento e condução cuidadosa de uma venda podem ser arruinados por uma dificuldade de comunicação ou interação em um momento crítico.

    Sendo assim, o vendedor-consultor para grandes projetos é também um gerente de projetos, e deve assumir este papel com constância e dedicaçao, na minha opinião.

  4. Alexandre Thibau disse:

    Augusto achei a sua matéria bastante interessante.

    Legal você ter ilustrado o tema utilizando o vídeo do consultor Eduardo Botelho falando de “Planejamento de Vendas” .

    Eduardo coloca a questão de forma simples, mas dando a devida importância que o tema requer.

    Parabéns!

    Um abraço,

  5. renato matos disse:

    excelente abordagem do tema ,se alguns vendedores se´preparassem não perderiam tantas oportunidades neste mercado tão concorrido como as vendas consultivas. Obrigado pelas otimas orientações.

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