6 motivos para adotar OKR como ferramenta de gestão de vendas
OKR é a sigla de Objectives and Key Results da metodologia de definição e acompanhamento de metas que ganhou notoriedade no Vale do Silício, adotado por empresas como Google, Intel, Zynga, Oracle. Pensando em venda agile, em venda enxuta (Lean Selling), sugiro pensar em adotar esse framework na definição e gestão das metas de vendas também. Uma das grandes vantagens dos OKR’s, é que a metodologia leva toda a equipe e gestores a pensar de forma prática, ousada e ao mesmo tempo simples.
Entendendo como se estrutura os OKR’s
OKR deve ser um indicador individual, que permeará toda a organização direcionada aos objetivos do negócio. Mas, um OKR não é simplesmente uma meta. Diferente da meta de venda, que é um número que pode ter mais ou menos rigor científico; mais ou menos desafio; mais ou menos exequibilidade, o OKR é um indicador individual que ao invés de ser um indicador é composto de um objetivo e de alguns resultados associados (não muitos!!!!).
O OKR na prática:
| OBJECTIVE | KEY RESULTS |
| É o alvo, mais qualitativo, inspirador, desafiador | É o que vamos perseguir. E também uma medida (NÃO CUSTA FRISAR: QUANTITATIVA) de sucesso desse objetivo. Quantitativo |
Exemplo para vendas:
| (O) Objetives | (KR) Key Results |
| Garantir o pipeline de vendas para Q1/2016 da vertical X |
|
É simples. Mas, pode não ser tão fácil definis as OKR’s da equipe. A principal premissa é ter prioridades claras. Os OKR’s podem ser definidos para um indivíduo e/ou para um time. A segunda premissa é que é preciso ter assertividade no que se busca e, por isso, é recomendável que uma pessoa ou um time tenha entre 4 e 6 objetivos e, no máximo, 5 Key Results por objetivo.
Como se acompanha os OKR’s?
Os OKR’s devem ser aavaliados trimestralmente e acompanhados pelo menos mensalmente. A forma de analisar o desempenho é fazendo um “grading” em uma escala de 0,0 até 1,0. Esse “grading” é subjetivo mesmo exceto pelo 0,0 absoluto ( o individuo ou time não se mexeu naquele KR) e 1,0 absoluto (resultado obtido integralmente). O grading geral é uma média de todos Key Results.
Importante, destacar que os resultados esperados precisam ser desafiadores. Assim, não se espera um grade geral de 1,0. O resultado esperado na gestão por OKR’s deve ser 0,6/ 0,7. Abaixo de 0,4, você está enfrentando problemas de execução e desempenho. É por isso que não se recomenda a associação de OKR’s às politicas de remuneração e bónus para evitar que as equipes proponham ou tentem negociar KR’s mais fáceis.
Por que adotar OKR na gestão de vendas? 6 motivos:
1) você consegue ciclos mais rápidos de avaliação do desempenho e ajustes de percurso
2) Os objetivos, prioridade e métricas são transparentes para todos. Há empresas que tornam públicos seus OKR’s do presidente ao gerente.
3) OKR’s induzem a um trabalho mais focado e cooperado das equipes
4) Exercitar um número reduzido de Objectives and Key Results induz sua equipe a trabalhar com mais foco
5) As métricas ficam mais relacionadas aos resultados empresariais esperados e menos a esforço, volume de trabalho
6) A metodologia tira as equipes da zona de conforto e não inibe, ao contrário, estimula, metas mais desafiadoras.
