A maioria dos vendedores detesta o CRM B2B. A maioria do gestores não consegue usar bem o CRM no gerenciamento comercial. A maioria dos projetos de CRM ficam caros e inadequados. Projetos de CRM não registram as melhores estatísticas. Segundo o Gartner Group, 55% de todos os projetos de CRM não produzem resultados. E você, nem precisa do Gartner para saber disso, não é mesmo. Como resolver, sem voltar para o Excel?

A questão é começar seu projeto pelo processo. Parece chover no molhado dizer isso. Não é. A consultoria de vendas Positioning tem um sem número de clientes que chegam com a solução de CRM B2B comprada, mas sem um processo comercial definido e implantado. As vezes, dá para salvar o CRM B2B comprado. As vezes, é obrigatório salvar. Mas, as vezes, é preciso passar pelo stress de jogar fora e começar de novo.

Quando você é um “box mover”; quando sua venda tem ciclo rápido; quando seu produto parece pão quentinho, pode ser que não faça muita diferença. Mas, quando sua venda é complexa; o ciclo longo; os leads disputados a luta de foice no escuro com a concorrência é de extrema importância uma metodologia de gerenciamento comercial que funcione e uma ferramenta que não coloque vendedores e gestores em permanente pé de guerra.

Vendedores, usualmente, não querem perder tempo à frente do CRM. Querem estar no telefone e no campo de batalha. Parabéns! Se seus vendedores pensam assim, dê um bônus, um prêmio, um beijo neles. O gestor de vendas por sua vez, quer que o CRM esteja atualizado para que toda e qualquer informação sobre o relacionamento comercial esteja de posse da empresa; o pipeline atualizado para a tonada de decisão e o forecast o mais confiável possível. Se seu gerente de vendas pensa assim, dê um bônus, um prêmio, um beijo nele.

  

Dá para ter gestão comercial, com CRM B2B, que satisfaça o gestor e agrade aos vendedores!

Desde que você saia das cavernas e pare de adotar técnicas e metodologias de venda do século passado!. Certamente, sua companhia pensa cada vez mais em como ser uma empresa leve, a tal LEAN COMPANY. A venda tem que acompanhar essa filosofia. A metodologia de vendas precisar ser ágil

O primeiro aspecto da Vendas Agile é simplificar o operacional. As atividades são divididas em Sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). No início de cada Sprint, faz-se um Sprint Planning, analisando o Sprint anterior  e as necessidades  definindo o backlog de atividades do próximo sprint,organizados em 3 grandes blocos de atividades para facilitar a gestão – Clientes, Oportunidades e Previsão de Vendas. Assim, a cada final de Sprint, o gestor de vendas vai definir  o backlog de atividades e as prioridades quanto a gestão de clientes (base, suspects, prospects), gestão de oportunidades (o pipeline, focando-se na colocação de propostas) e a previsão de vendas com foco na negociação e no fechamento.

Outra possibilidade a se considerar é o uso do KANBAN na Gestão de vendas. KANBAN significa cartão colorido e traduz uma filosofia de acompanhamento e gestão introduzida ou difundida na década de 50 no modelo TOYOTA.

Na venda Agile, o uso do Kanban aponta com rapidez e visualmente os gargalos, os avanços, os impedimentos, os principais objetivos a perseguir em  processos como: GESTÃO DE CLIENTES, GESTÃO DE OPORTUNIDADES E PREVISÃO DE VENDAS.

Existem sistemas web para controlar seu Kanban e já sugiram alternativas de CRM B2B com abordagem similar. O melhor CRM? Aquele que o vendedor usa e que o gestor extrai com maior facilidade as informações que busca para tomar decisão e conduzir a estratégia de venda.