CRM e Governança de Vendas: só a ferramenta não basta

 

Talvez o maior desejo hoje dos principais executivos seja contar com maior previsibilidade e mais gestão na área de vendas. Avaliar cenários; planejar estratégias ou organizar o dia-a-dia da empresa  – CPV (Custo dos Produtos Vendidos), infraestrutura necessária, headcount para operações, suporte, pós venda -, demandam informações mais críveis na área de vendas. 

 

As organizações vem se aperfeiçoando em todas as direções para alcançar maior compliance, maior governabilidade e excelência operacional. Obtém certificações; treinam alto executivos nos centros de referência em gestão; implantam ERP’s, BSC’s, mas, quando o assunto é vendas a dificuldade é grande e, invariavelmente, o cenário é:

• Um processo e uma ferramenta de CRM que não funcionam

• Uma pipeline baixa ou, pior ainda, de baixa confiabilidade

• Prospects sem um mínimo de mapeamento tomando o tempo de um time restrito de vendedores e gerentes

• Oportunidades sem a correta qualificação que entram e saem do forecast como num passe de mágica

• Previsões de vendas que nunca se realizam (as vezes, mal chegam perto)

• Resultados que vão ficando para os próximos períodos

É verdade que a profissão  de vendas evoluiu muito. Profissionalizou-se e as organizações avançaram também na forma de fazer e gerir vendas. O termo Governança de Vendas não é novo e refere-se à metodologia para gerenciar equipe, etapas, resultados e processo de vendas. Ou seja, manter um conjunto de processos integrados, documentação e um timeline de execução  e entregáveis de cada etapa do ciclo de venda pré-estabelecidos.

 

Ter Governança em Vendas significa ter:

1. Visibilidade das oportunidades  que são tratadas pela equipe de vendas da empresa.

2. Maior acuracidade das previsões de resultados

3. Maior segurança para organizar o day after: o deploy, a operação, o suporte

4. Melhor visão do fluxo de caixa.

5. Melhor uso dos recursos de vendas (gastos, esforços de pré-vendas)

6. TRANSPARÊNCIA em todo o ciclo de vendas

Investir numa ferramenta de CRM pode não bastar. Quando isso é feito sem uma metodologia de Governança de Vendas, o resultado é um CRM sem informações confiáveis; informações desatualizadas e um processo de vendas solto. Tudo isso resulta de um  projeto de Governança de Vendas mal estruturado:

• Lideres do projeto possuem pouca experiência em gestão de vendas (experiência em vender não significa experiência em gestão de vendas)

• Foca-se no CRM e não na Metodologia de vendas – as vezes, implanta-se as ferramentas mais consagradas, mas a equipe sequer determinou o potencial da carteira de vendas ou as prioridades de atendimento

• (por consequência) a ferramenta CRM não tem alinhamento com uma metodologia  de Governança de Vendas

• A necessidade de resultados rápidos faz com que gestor e equipe de vendas se ocupem muito da corrida ao mercado e se esqueçam de fazer isso organizadamente

E assim, o esforço de pessoas e recursos, não resulta no principal: aumentar e ter maior previsibilidade de resultados.

Parece chover no molhado. Mas, não é. Antes de pensar na ferramenta de vendas, no CRM, é preciso lembrar que tudo isso precisa estar amparado por um processo que responda às necessidades do seu negócio. Existem ferramentas na linha “plug and play”, ótimas em termos de usabilidade, parecendo ter sido construídas com o principio do aeroporto (qual é? qualquer um consegue chegar no despacho de bagagem e depois na saída.). Mas, que carecem do principal: um processo consagrado e adequado ao seu perfil: vendas consultivas B2B. O CRM funciona, mas saber para onde vendas está indo é um parto, que acaba sendo feito numa planilha excel.

 

Então a dica: implante uma Metodologia de Vendas que já lhe entregue um software CRM adequado e parametrizado ou escolha uma ferramenta aderente a uma metodologia já consagrada que você deseje.