O CRM NA VENDA AGILE
Projetos de CRM não registram as melhores estatísticas. Segundo o Gartner Group, 55% de todos os projetos de CRM não produzem resultados. Analistas, especialistas vão apontar uma lista de motivos para esses fiascos, tais como:
- Não ter um patrocinador forte
- Não ter um time do projeto dedicado
- Não mapear processos
- Não treinar pessoas
- Começar muito grande ou muito complexo
Certamente, tudo isso faz todo o sentido. Mas, o principal é entender como será sua governança de vendas e como será o seu operacional de vendas. No primeiro caso, entendendo o que precisa ser acompanhado. No segundo, como será acompanhado. Profissionais de vendas detestam ficar na frente de um laptop preenchendo formulário intermináveis para registrar uma oportunidade ou um movimento numa conta.
Se você vai acompanhar pedidos pelo CRM, um pouco disso é inevitável. Já se sua dinâmica de vendas é evolução de oportunidades, numa venda consultiva e gestão de relacionamento, dá para ser mais sutil.
O primeiro aspecto da Vendas Agile é simplificar o operacional. As atividades são divididas em Sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). No início de cada Sprint, faz-se um Sprint Planning, analisando o Sprint anterior e as necessidades definindo o backlog de atividades do próximo sprint,
organizados em 3 grandes blocos de atividades para facilitar a gestão – Clientes, Oportunidades e Previsão de Vendas. Assim, a cada final de Sprint, o gestor de vendas vai definir o backlog de atividades e as prioridades quanto a gestão de clientes (base, suspects, prospects), gestão de oportunidades (o pipeline, focando-se na colocação de propostas) e a previsão de vendas com foco na negociação e no fechamento.
Outra possibilidade a se considerar é o uso do KANBAN na Gestão de vendas. KANBAN significa cartão colorido e traduz uma filosofia de acompanhamento e gestão introduzida ou difundida na década de 50 no modelo TOYOTA.
Na venda Agile, o uso do Kanban aponta com rapidez e visualmente os gargalos, os avanços, os impedimentos, os principais objetivos a perseguir em processos como: GESTÃO DE CLIENTES, GESTÃO DE OPORTUNIDADES E PREVISÃO DE VENDAS.
Existem sistemas web para controlar seu Kanban e já sugiram alternativas de CRM com abordagem similar. O melhor CRM? Aquele que o vendedor usa e que o gestor extrai com maior facilidade as informações que busca para tomar decisão e conduzir a estratégia de venda.
