GERENCIAMENTO COMERCIAL: E O CRM NÃO RESOLVEU OS PROBLEMAS – POST 1
Ao contratar um CRM criamos uma expectativa de que tudo será resolvido em termos de gerenciamento comercial. Afinal são investimentos muitas vezes enormes, principalmente de tempo despendido, pela Gerência e Diretoria e pelo pessoal comercial, que invariavelmente não conseguimos contabilizar.
A maioria das implantações são feitas por pessoal de TI, que conhece muito bem tecnologia, mas normalmente não conhece o processo comercial. Pode ser um boa implantação do CRM na visão da área de TI. O custo às vezes não é alto e prazo é pode ser curto.
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Em muitos casos ocorrem as seguintes situações nos projetos de CRM:
- No primeiro mês, o CRM é a novidade que todos querem utilizar, mas em pouco tempo cai no esquecimento;
- Baixo uso ou uso inadequado da ferramenta pela equipe de vendas (Quando não deixam de usar);
- Prospects sem mapeamento, impactando na produtividade de um time restrito de vendedores e gerentes;
- Informações das empresas ou oportunidades desatualizadas ou, pior ainda, de baixa confiabilidade;
- Oportunidades sem a correta qualificação, etapas mal definidas, sem a cadência e prejudicando “o bater o bumbo” comercial
- Previsões de vendas que nunca se realizam.
E começam as reclamações do comercial, que a ferramenta em vez de ajudar está atrapalhando. Muita burocracia e trabalho para pouco resultado.
- Os CRMs tem informações demais. Se a área de TI disponibilizar tudo, vendas não terá como manter tudo atualizado;
- Baixo envolvimento dos gestores e da equipe;
- Processo comercial não é aderente à realidade da empresa;
- Etapas e atividades que o comercial tem de realizar mal definidas;
- O treinamento é dado no CRM, não no processo comercial.
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Enfim o foco da contratação foi o CRM, a ferramenta. E não resolver o gerenciamento comercial E isto não resolve nada se não tiver uma um bom processo comercial, uma metodologia que seja aderente ao negócio.
Veja o depoimento do Marcos Oliveira – Diretor Geral da OLINET, como ele resolveu isto.
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