DE DRUCKER A ERIC RIES: O NOVO PROCESSO COMERCIAL B2B

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Qualquer que seja o porte ou o segmento de atuação da empresa, a área de vendas é o motor propulsor para o seu crescimento. É o processo principal da organização. É o “no Money, no Chance”. No entanto, nem sempre é dada a atenção que se deve dar ao processo comercial. Assim, empresas seguem adotando PDCA, BSC, GDP, 6Sigma, Ishikawa, mas acham que venda é aquilo que corre nas veias de um vendedor, que é intuitiva e se esquecem que a área de vendas também precisa de técnicas de vendas, organização, disciplina, foco.

O que acontece com as empresas que se descuidam do processo comercial e do gerenciamento de vendas ?

Sem gerenciamento e  sem processo comercial, é possível ter um vendedor batendo metas. Pode ser que a empresa mantenha alguns vendedores batendo metas por algum tempo. Mas, é impossível manter pelo menos metade da sua força de vendas batendo metas o tempo todo. O ideal é ter 70% ou mais dos vendedores e canais com o atingimento das metas consistentemente?  Como estás sua empresa neste quesito?

No meio do caminho, porém, certamente surgirão questionamento ao gestor de vendas e pressões ou reclamações em relação aos profissionais de vendas: “o time de vendas não vende”; “estamos abaixo da meta”; “vendedor A não tem perfil”; “vendedor B não sabe vender esse produto”; “a equipe de venda está muito solta”. A empresa vai reclamar de pessoas. Vai trocar pessoas. Raramente, vai parar para refletir sobre seu processo comercial, sobre seu redesenho e sua capacitação. Vai pensar em trazer novos heróis que enviará à savana para caçar o leão de cada dia munido de um abridor de latas.

VENDER MELHOR EM 2018 DEMANDA ADEQUAR O PROCESSO COMERCIAL E RECICLAR SUAS TÉCNICAS DE VENDAS

Ter um alicerce comercial baseado em metodologia e também conhecer os estágios de maturidade de uma oportunidade no seu negócio são passos fundamentais para o sucesso. Podemos recorrer ao papa da administração moderna, Peter Drucker. Em 1954, no livro “The Practice of Management”, Drucker fundamentou a “Gestão por Objetivos”- um sistema que alia os objetivos dos colaboradores aos objetivos empresariais. Na década de 90, o termo “Gestão por Objetivos” foi quase esquecido com a adoção do Balanced ScoreCard – que é exatamente a mesma coisa com alguma sofisticação adicional.

Voltando ao mundo das vendas, seu processo comercial, sua metodologia de venda B2B, as técnicas de vendas para as quais seu vendedor deveria estar sendo capacitado e reciclado devem levar em consideração essa visão de gestão por objetivos. É. Mas o mundo mudou muito desde 1990… desde 1954!!!!!!

O MUNDO MUDOU. SEU PROCESSO COMERCIAL, SUAS TÉCNICAS DE VENDA TAMBÉM PRECISAM SE ADAPTAR!

Coud, SaaS, AI (Inteligência Artificial), Edge Computing, Cognição, Machine Leraning, Internet das Coisas, Novas Tecnologias, Novos modelos de negócio. A Venda não pode ser mais a mesma. O consumidor agora é digital. Os negócios B2B também estão diferentes.

Em setembro de 2008, Eric Ries, empreendedor do Vale do Silício, no seu Blog “Startup Lessons Learn” publicou um post intitulado “A Startup Enxuta”, trazendo o conceito, o aprendizado do Modelo Toyota, Lean Manufacturing para o mundo de tecnologia, em especial startups de software.

Grosso modo, o que Eric Ries tentou dizer é : “Olha cara, se você ficar numa garagem criando um produto semanas, meses, quem sabe anos, quando você chegar ao mercado é muito provável que seu público-alvo acabe te dizendo: ah! legal! Mas, na verdade eu queria resolver esse meu problema de uma outra forma. E já resolvi.”

Resumidamente, Eric Ries trata de negócios novos, novos produtos ou novos modelos de negócios. Ambientes de extrema incerteza, não importando o porte ou a característica da empresa, em que ferramentas tradicionais de gestão e marketing não funcionam e para os quais aponta a necessidade de uma aceleração do ciclo de Contruir-Medir-Aprender.

METODOLOGIA ÁGIL APLICADA AO PROCESSO COMERCIAL.

Toda start up de tecnologia já conhece o principio do MVP – sigla em inglês de produto minimamente (ou mínimo) viável.  O que RIES apregoa é “VAMOS POR PARTES”: construa rápido uma primeira etapa; entregue ao mercado; aprenda e faça a segunda parte. Nesse novo mundo, a gestão de vendas precisa ter um comportamento similar sob pena de ficar atrás da concorrência.

O que contamos a seguir é uma história real. Nomes de personagens, empresas, produtos foram adulterador para manter o sigilo e evitar constrangimentos. Uma grande organização brasileira coloca uma RFI (request for information) para um solução que integrasse 3 bases de dados e documentos diferentes. Os documentos precisariam de uma digitalização e um processo de captura de informações para gerar um “Business Analytics”. O diretor de TI e o diretor do CSC (centro de serviços compartilhados) da empresa, resolvem receber as duas empresas que chamaram mais atenção na RFI para entender suas propostas de solução (tão dispares):

  • GigaCorp: Uma empresa grande, global, 13 pessoas na reunião (são pré-vendas e especialistas das áreas que estariam envolvidas para propor um projeto de integração). Aquele powerpoint frankstein e defesas de produtos, tecnologias.
  • FastCom: Uma empresa pequena, local, 3 pessoas na reunião (CEO e fundador, designer de produto, gerente de vendas). “Vocês nos perdoem se tivermos algum problema técnico. Teremos que fazer a POC (Prova de Conceito) via conexão 3G, uma vez que não tivemos tempo de solicitar uma conexão ao time de vocês(na verdade, solicitaram mas o cliente não teve agilidade). Usamos uma base de dados fictícia com mil documentos. De qualquer forma, fica o convite para visitar nosso cliente X que opera com uma base de documento, integrado a SAP, de 3 milhões de páginas.

A diferença é que a FastCom faz a gestão de produto dentro dessa visão LEAN. E, ainda que intuitivamente, estabelece sua gestão de vendas por objetivos (como nosso guru Peter Druck fez na GE nos anos 50) e também com essa visão de pequenos objetivos sendo buscados para consolidar-se num objetivo maior (à moda ERIC RIES). O que a consultoria de vendas Positioning criou e vem implantando em clientes é essa visão, denominada de GESTÃO DE VENDAS ÁGIL, ou VENDA AGILE.

Trata-se de uma forma de conduzir vendas mais prática, ágil e simples.  Falamos tanto em nossas empresas da TRANSFORMAÇÃO DIGITAL. Convivemos diariamente com modelos disruptivos, tecnologias emergentes, que não há porque duvidar de que a venda B2B, consultiva, baseada em relacionamento, também está diferente.

AGORA CHEGOU O MOMENTO DA TRANSFORMAÇÃO COMERCIAL. UTILIZANDO AS TÉCNICAS DE VENDA ÁGIL (ou venda agile).

 

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