COMO DESIGN THINKING PODE AUXILIAR VENDAS B2B – PARTE 1

 

Inovar é manter-se à frente da concorrência. Uma venda eficaz baseia-se num processo de iteração, que está intimamente associado ao processo de gestão e evolução de produto. Grosso modo, o PDCA de vendas deve gerar insumos ao processo de evolução e gestão de produto. Na outra ponta, o foco de inovar e evoluir oferta deve (espero que esteja parecendo óbvio) considerar a necessidade, a visão, os feedbacks da equipe de vendas.

 

Logo no pós-revolução industrial, as preocupações centravam-se em resolver os processos produtivos. Basicamente aumentar a produtividade ;ara atender a demanda crescente. E otimizar a produção para que os preços fossem mais competitivos e atingem mais e mais consumidores. A partir dos anos 80, as preocupação extrapolou o chão de fábrica com a adição de ingredientes como globalização e diferenciação. Saímos da visão de engenharia de produção para design do valor. Estamos falando da inovação baseada na abordagem Design Thinking.

 

 

Podemos resumir que a abordagem Design Thinking é centrada na colaboração de pessoas para entender necessidades, olhar para os requisitos de negócios, verificar possibilidade e testar a eficácia de soluções.  Para ilustrar melhor:

Em Amsterdan, o nível de sujeira dos banheiros masculinos causava muito desconforto a usuários, autoridades, administradores e equipes de limpeza.  Bottom line: os custos para manter o banheiro limpo eram muito altos e era preciso tornar a experiência de uso do toalete algo aceitável (no mínimo).  Não vou descrever todo o processo, mas a solução foi a menos óbvia possível ( e possível por ter  sido centrada na pessoa). Ao invés de propor um ultra-e-caro-quase-impossível-higienizador-automático-de-alto-impacto-tabajara, a solução foi um pequeno adesivo nos mictórios.  Resultado:

 

• Banheiros 85% mais limpos

• Cada adesivo:       US$ 0,83

• Redução de 8% a 10% nos custos de limpeza

 

 

Essa visão deve ser a mesma tanto para definir um novo “smartdevice” para o consumidor final quanto para cunhar aquela solução para o processo X da empresa Y. E esse pensamento deve permear  seu processo de gestão de produtos ou ofertas e o processo de vendas, em especial no que tange a fase de gerar/ vender valor para seu cliente. Vamos explorar mais esse aspecto no próximo post.