COMO DESIGN THINKING PODE AUXILIAR VENDAS B2B – PARTE 2

 

Design Thinking é uma abordagem centrada em pessoas e na colaboração criativa para entender e solucionar problemas. A venda B2B deve ser um processo continuo de venda de valor, o que na prática é a mesma coisa. Entender situações; propor soluções. Ocorre que dependendo da sua oferta, do seu produto e da cultura de sua empresa, esse processo descamba para o “empurrar produto”.

O design thinking nasceu no mundo dos designers de produto, avançou especialmente para mundo de tecnologia, passou pela gestão de projetos e, agora, está na hora de os gestores de venda incorporarem algumas visões e práticas dessa abordagem. E a justificativa é simples: o design thinking é um jeito mais aberto de pensar um objetivo e pode proporcionar à gestão de oportunidades de vendas um ambiente mais flexível e adaptável. Tudo que seu cliente quer. Tudo que você precisa para diferenciar-se.

 

Na prática, a abordagem se encaixa perfeitamente na metodologia de vendas. Podemos pensar no design thinking em três fases:

• Fase 1: Manifestação (de uma necessidade). É o momento que um problema ou necessidade se manifesta e em que será traçado um perfil de público que será trabalhado e impactado por uma inovação ou solução gerada. Em vendas, estamos no momento de prospectar e qualificar uma oportunidade.
• Fase 2: Idealização. Quando pensamos em gestão da inovação é mais simples de enxergar. É aquele momento em que a abordagem design thinking gera, desenvolve e testa possibilidades. Na venda B2B, não deve ser diferente. Identificada a necessidade, partimos para uma venda de valor. Diferentemente da venda técnica, a sugestão é criar cenários, antes de chegar com uma proposição fechada.
• Fase 3: Prototipação. Colocar ideias em prática através de protótipos. Testar cenários ou soluções. Para a venda, é checar naquele seu “coach”dentro do cliente e mostrar  a Idéia 1 é fazer isso. Idéia 2 é fazer aquilo. E avaliar viabilidade técnica, financeira, “política”.

 

O objetivo central é chegar a uma proposta técnica e comercial mais alinhada com decisores e influenciadores. Vender valor, antes de vender produto. E isso acontece porque imbuir seu time e sua metodologia de vendas desse tipo de visão, agregará à sua venda:

• Empatia: olhar para o problema com os olhos do cliente. Fazer uma imersão na necessidade e no mindset do cliente
• Colaboração: envolver diversas áreas de sua empresa e o próprio cliente no desenho de uma solução e uma proposta.
• Experimentação: no fundo reduzindo as chances de erro; de apresentar uma proposta do tipo “não era bem isso que tinhamos em mente”

E tudo isso, no fundo, auxiliará times de vendas e pré-vendas a alcançar propostas mais práticas, razoáveis, factíveis para o cliente. E, ao final, seu time de vendas terá uma pipeline mais qualificada e uma acuracidade maior no forecast. Mais previsibilidade…. O “no surprises management”.