Dicas para prospecção em vendas B2B

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A prospecção em vendas B2B sempre foi um desafio. Invariavelmente, um parto para conseguir uma boa produtividade do vendedor no processo de abertura de contas e oportunidades. Quantas vezes, os inicios de conversa realizados no evento caríssimo chegam a algum lugar? Quanto do networking do vendedor redunda em oportunidades e negócios? Mas, prospectar bem é fundamental.

 

 

Uma boa tática “telefone-na-mão” vai ser sempre indispensável, no mínimo para aproximar o time-to-buy de um potencial prospect ao time-to-sell da sua empresa.  Também é inevitável utilizar novas abordagens e ferramentas. O mundo passa por uma transformação digital e não é só as relações B2C que são impactadas. As relações entre pessoas jurídicas são feitas por pessoas físicas. As mesmas pessoas físicas que usam mais mensageria do que telefone; que leem mais na tela do computador e do smartphone do que em páginas de papel; as mesmas que t6em cada vez menos tempo.

 

Algumas para potencializar a prospecção B2B:

1)    Invista em Inbound Marketing: é o processo de atrair potenciais clientes oferecendo conteúdo de valor  e nutri-las num processo de educação para a compra. Importante começar a pensar se o seu website oferece isso; se você tem um blog que traz esse valor.

2)    Use o Linkedin: falando de redes sociais, priorize a maior rede de contatos profissionais.  Existe a possibilidade de criar campanhas, mas inicie pelo básico. Mantenha-se próximo de sua rede de contatos; compartilhe informações relevantes; dedique-se às informações postadas por eles; estude grupos e participe deles.

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3)    Arregimente o VP: o maior papel que a alta gerência, a diretoria podem exercer em sua companhia é a de vendedores ou, no mínimo, de suporte a vendas. Foi-se o tempo em que vender era uma atividade restrita à área comercial

4)    Inside Sales? Use com moderação. Idealmente, o trabalho de inside sales deve ser um suporte ao seu processo de vendas para reduzir os deslocamentos para reuniões improdutivas. O conceito muitas vezes é distorcido e os insiders acabam trabalhando para a força de vendas no agendamento de reuniões quando deveriam fazer um trabalho de preparação de vendas ou complemento do trabalho de relacionamento da força comercial.

5)    Economize telefone. Receber ligações com o propósito de vendas não é agradável, na maioria das vezes. O time de vendas precisa de uma boa estratégia, um bom roteiro, um bom motivo e muito valor a oferecer quando usa o dial como arma de venda.

6)    Racionalize slides. Da mesma maneira, ninguém mais tem tempo sobrando para apresentações demoradas. Utilize o mínimo possível. Vá direto ao ponto. Crie uma apresentação One-Chart.

7)    Pense duas vezes naquele email: um email muito bem direcionado, personalizado e sem o acabamento de um email marketing vai funcionar mais em determinadas situações. O email marketing continua uma boa ferramenta. Mas, use com parcimônia. Economize também!


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2 respostas para “Dicas para prospecção em vendas B2B”

  1. 5) Economize telefone – percebi que quando faço uma ligação (para diretor, VP, CEO), eles não tem “tempo” para ouvir sobre a Positioning e vão logo falando: – Você pode enviar um e-mail com a apresentação de sua empresa por favor? Depois nos falamos caso haja interesse…

    Para otimizar o meu tempo (e do prospect), estou fazendo o inverso: Primeiro envio o e-mail sobre a empresa (breve e para chamar a atenção) e depois de uns 2 dias (ou mediante confirmação de leitura), eu entro em contato…. Têm sido bem mais produtivo, pois se há o interesse, conversamos, caso contrário, recebo e-mail dizendo que ainda não é o momento ou mesmo que não há interesse… Ou mesmo na própria ligação ele já sinaliza que não “precisa”… Eu aproveito para “plantar” a idéia de que os resultados da empresa podem ser bem melhores com nossa consultoria… Registro tudo no CRM e coloco um FUP para uns 15/20 dias… Quando então falo de um outro serviço, e marco novo FUP (claro que isto quando consigo falar com o prospect, pois na maioria das vezes tenho que voltar a ligar diversas vezes, deixar recado…Mas Sou persistente!) Até conseguir com que ele fale sobre o momento atual da empresa e já falo em agendarmos uma reunião/ call.
    Claro que muitos “cortam”, não admitem que precisam de ajuda externa, não querem sair da zona de conforto, ou mesmo acham que não é investimento e sim gasto….
    Mas acredito que o envio de e-mail primeiro e a ligação depois seja bem melhor neste sentido.

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