Dicas para prospecção em vendas B2B

A prospecção em vendas B2B sempre foi um desafio. Invariavelmente, um parto para conseguir uma boa produtividade do vendedor no processo de abertura de contas e oportunidades. Quantas vezes, os inicios de conversa realizados no evento caríssimo chegam a algum lugar? Quanto do networking do vendedor redunda em oportunidades e negócios? Mas, prospectar bem é fundamental.

 

 

Uma boa tática “telefone-na-mão” vai ser sempre indispensável, no mínimo para aproximar o time-to-buy de um potencial prospect ao time-to-sell da sua empresa.  Também é inevitável utilizar novas abordagens e ferramentas. O mundo passa por uma transformação digital e não é só as relações B2C que são impactadas. As relações entre pessoas jurídicas são feitas por pessoas físicas. As mesmas pessoas físicas que usam mais mensageria do que telefone; que leem mais na tela do computador e do smartphone do que em páginas de papel; as mesmas que t6em cada vez menos tempo.

 

Algumas para potencializar a prospecção B2B:

1)    Invista em Inbound Marketing: é o processo de atrair potenciais clientes oferecendo conteúdo de valor  e nutri-las num processo de educação para a compra. Importante começar a pensar se o seu website oferece isso; se você tem um blog que traz esse valor.

2)    Use o Linkedin: falando de redes sociais, priorize a maior rede de contatos profissionais.  Existe a possibilidade de criar campanhas, mas inicie pelo básico. Mantenha-se próximo de sua rede de contatos; compartilhe informações relevantes; dedique-se às informações postadas por eles; estude grupos e participe deles.

 

3)    Arregimente o VP: o maior papel que a alta gerência, a diretoria podem exercer em sua companhia é a de vendedores ou, no mínimo, de suporte a vendas. Foi-se o tempo em que vender era uma atividade restrita à área comercial

4)    Inside Sales? Use com moderação. Idealmente, o trabalho de inside sales deve ser um suporte ao seu processo de vendas para reduzir os deslocamentos para reuniões improdutivas. O conceito muitas vezes é distorcido e os insiders acabam trabalhando para a força de vendas no agendamento de reuniões quando deveriam fazer um trabalho de preparação de vendas ou complemento do trabalho de relacionamento da força comercial.

5)    Economize telefone. Receber ligações com o propósito de vendas não é agradável, na maioria das vezes. O time de vendas precisa de uma boa estratégia, um bom roteiro, um bom motivo e muito valor a oferecer quando usa o dial como arma de venda.

6)    Racionalize slides. Da mesma maneira, ninguém mais tem tempo sobrando para apresentações demoradas. Utilize o mínimo possível. Vá direto ao ponto. Crie uma apresentação One-Chart.

7)    Pense duas vezes naquele email: um email muito bem direcionado, personalizado e sem o acabamento de um email marketing vai funcionar mais em determinadas situações. O email marketing continua uma boa ferramenta. Mas, use com parcimônia. Economize também!