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“Tenha cuidado com os custos pequenos! Uma pequena fenda afunda grandes barcos.”- Benjamin Franklin

Reduzir custo de venda é fácil. O difícil é fazer isso sem detonar seu processo comercial ou matar o futuro da empresa. É preciso ter atenção com pequenas despesas e evitar o que já vimos na consultoria: disponibilizar para a concorrência seu melhor vendedor, aquele que também tem mais informações sobre sua empresa, seus produtos (suas forças, suas fraquezas) apenas para eliminar um salário fixo mais alto. Antes disso, existem custos ocultos ou pequenos custos que podem fazer uma grande diferente se melhor trabalhados.

 

8 DICAS PARA REDUZIR OS CUSTOS DE VENDA

 

1) OTIMIZE O PROCESSO COMERCIAL

Esse deve ser sempre o primeiro passo. Cada etapa do processo comercial pode gerar custos evitáveis e desnecessários. Uma maldita lista desqualificada de leads e lá se vão horas inúteis de inside sales – telefones, hora de profissionais que não vão agregar nada na sua estratégia de vendas.

 

 

2) (APROVEITE TAMBÉM E) MODERNIZE SUA GESTÃO COMERCIAL

Um dos objetivos de utilizar a Gestão de Vendas Agile é fazer mais e melhor com os recursos que você já tem. Antecipar problemas e corrigi-los o mais próximo da origem. Focar naquilo que dará mais resultado para vendas.

 

3) (Para ajudar no item 2) ADOTE O KANBAN

É um formato visual de gerenciar, que nasceu na Toyota do pós-guerra. Na indústria, trabalha-se com o Kanban de requisição e Kanban de Produção. Na venda Agile, você deve criar os KANBAN’s de GESTÃO DE CLIENTES, GESTÃO DE OPORTUNIDADES E PREVISÃO DE VENDAS. Vai economizar tempo e esforço em oportunidades que estão travadas por motivos alheios e focar a equipe nas oportunidades mais bem qualificadas, mais maduras e em clientes com melhor perspectiva.

 

4) ECONOMIZE NO TELEFONE

Dá para repensar os contratos, os pacotes. Dá para priorizar as ligações com menor custo (exemplo: nem sempre o cliente gosta que você fique acionando ele pelo celular). Dá para usar telefonia IP, SKYPE, HANGOUT.

 

5) INVISTA NAS REDES SOCIAIS

Para se comunicar. Para divulgar informações. Para fazer lançamentos. Para fazer campanhas.

 

6) NÃO SE ESQUEÇA DA BASE

Se é necessário reduzir custos (é sempre bom pensar nisso. Não só em meio a uma crise), focar nas contas de base é sempre uma boa alternativa. Segmentos inexplorados, prospects desconhecidos (ou de baixo grau de relacionamento) significam mais esforço e o sempre alto CAC – Custo de Aquisição de Clientes. Vender para o cliente que já lhe conhece exige menos esforços de marketing e produz um retorno mais rápido se comparado a um novo cliente.

 

7) TIRE A EQUIPE DE VENDAS DA RUA

Lugar de vendedor é na rua? Sim. Mas, nem sempre literalmente. Nem tudo é preciso fazer presencialmente em seu processo comercial. Faça Inside Sales e qualifique melhor as reuniões que serão presenciais. Reuniões presenciais podem significar custos altíssimos: transporte, hospedagem, alimentação e tempo do vendedor, tempo do pré-vendas.

 

8) FAÇA MARKETING CONSEQUENTE

Se seu foco são 300 empresas, não faz sentido comprar campanha na “Vejinha”. É só uma figura extrema, mas é preciso pensar dessa forma até para definir se vai ou não patrocinar um evento. Muito dinheiro em ações de baixo retorno comercial significa aumento do CAC.

 

Um bom gerenciamento comercial, tem de levar em consideração que uma operação de vendas pode multiplicar custos menos tangiveis, encobertos:

Custo de Overselling – desperdicio de tempo, energia, pré-venda, prova de conceito, trial em oportunidades que não estão bem qualificadas

Custo de CRM – dinheiro para manter o processo e a ferramenta, que deve estar desatualizada, subutilizada ou abandonada.

Custo da Persistência –  persistência é uma qualidade, mas é preciso evitar que se persista em contas ou oportunidades que não estão maduras, bem trabalhadas.

Custo da Qualificação: não ter a visão adequada da oportunidade, das necessidades e de como atende-las com competividade aumenta o custo de venda.

Custo da Espera: tudo acima acaba resultando em um forecast inexato. A falta de acuracidade se manifesta com oportunidades que sempre ultrapassam todas as previsões de fechamento.