E afinal: venda consultiva é… vender valor

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Todo mundo tem na ponta língua alguma definição ou filosofia que define bem o modelo de vendas consultivas:

  • É venda sem vendedor, no qual o agente é um consultor que vai extrair a necessidade do cliente e configurar uma solução mais adequada
  • É a venda por um especialista
  • É a venda em que o vendedor é um aliado do comprador
  • É a venda com o foco do cliente e não do produto ou serviço que se quer colocar
  • Etc.

Tudo válido e verdadeiro. O centro de tudo isso, porém, é a agregação de valor. O termo (agregar valor) pode estar um pouco desgastado em função da banalização do seu uso. Mas, na prática, venda consultiva é aquela que lhe permite criar valor para o cliente e se diferenciar da concorrência e assim:

  • Criar a solução mais adequada, e seu cliente achar que ela é única, insubstituível
  • Mostrar-se mais que um especialista, um profissional e uma organização empática
  • Ser reconhecido verdadeiramente como um parceiro do cliente

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Quando você cria valor, a chance de seu preço não ser um impeditivo para fechar negócios é muito maior. Pode ser que seu prospect ou cliente, veja um preço abaixo do que ele esperava porque você criou valor. E quando se cria valor, a expectativa natural é que o preço para ter esse valor seja muito alta.

Para construir eficácia nas vendas B2B Consultivas é preciso cuidar bem de ao menos 3 estágios da venda

1)   Estabelecer relacionamento

Vendas consultivas funcionam realmente bem quando existe relacionamento mais forte entre cliente e vendedor. É necessário um certo grau de confiança e liberdade para que o vendedor se aprofunde no cliente, sem se parecer muito invasivo, e para que o cliente nutra o vendedor com informações relevantes e confiáveis para  identificar necessidades e desenhar soluções. Nesse aspeto vale lembrar, que invariavelmente, seu time terá de lidar com uma venda complexa, envolvendo vários decisores e influenciadores e é preciso estabelecer um certo grau de relacionamento com os elos mais fortes da cadeia de decisão

2)   Qualificar

Em cada oportunidade, seja de uma conta em que exista um alto grau de relacionamento ou não, é necessário dedicar tempo e esforço na qualificação de uma necessidade.  Ou seja, entender bem quais são as necessidades e motivações do nosso prospect? O que ele vê como problema? O que ele enxerga como solução? Mergulhar fundo nessas informações e tirar suas conclusões, sempre que possível com a equipe de pré-vendas.

3) Criar valor

Antes de apresentar preço, escopo, contrato, é preciso demonstrar valor. Isso pode demandar mais de uma interação. Uma sequencia de reuniões. Percorrer áreas diversas do cliente. Demanda antes de tudo paciência e cautela.

 


 

A idéia central é que, em vendas consultivas, você precisa inicialmente vender uma proposta de valor. E isso demanda qualificar bem necessidades, ter um relacionamento sólido ou, ao menos, a disposição em ampliar o relacionamento e conter a ansiedade do cliente e do vendedor de discutir preço.

Sem isso, a chance de insucesso aumenta. Sem criar valor, sem vender uma proposta de valor, qualquer preço fica acima das expectativas.


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