Este intrometido field marketing
Enxergar o trabalho dos profissionais de marketing aliado ao trabalho dos profissionais de vendas e perceber essas atividades como complementares é o primeiro passo para compreender a proposta do field marketing. Basta um olhar mais apurado sobre o marketing para se dar conta da abrangência de suas ações e do potencial para agregar valor ao negócio. Falar de field marketing é falar de um conjunto de operações sistêmicas executadas com foco em amparar e alavancar vendas, que envolvam a coordenação, o gerenciamento e a efetiva realização da estratégia de venda.
Para além de apenas comunicar
É comum em muitas empresas que estratégias elaboradas nos departamentos de marketing nem sempre atinjam o resultado esperado nas vendas. O field marketing propõe uma compreensão integral sobre o funcionamento e a amplitude do marketing, em vez de uma análise isolada. É pensar sobre a estratégia a partir de uma perspectiva geral de funcionamento e não apenas centrada na comunicação; anúncios, promoção de produtos e eventos.
O marketing é uma ferramenta para impulsionar os negócios. Ao mesmo tempo, representa a relação da empresa com o mercado. Não se trata apenas de comunicar a marca ou seus produtos, por isso não tem de estar restrito à “publicidade”. O profissional de field marketing é multiskill. Tem visão estratégica e precisa conhecer o Planejamento Estratégico da empresa. Conhece branding, mas foca-se na visão de marca. deve ser capaz de colaborar com a avaliação, formatação e evolução de uma oferta e ainda conhece CRM, processo de vendas e, em nosso caso, Vendas Consultivas B2B. Ele deve ser capaz de dar suporte às operações de marketing da empresa, inclusive de fazer uma contraposição à campanha ou à estratégia de distribuição dos concorrentes. Hoje em dia, o uso de diferentes canais de comunicação é outro recurso a ser explorado pelo field marketing, o objetivo tem de ser unir a gestão à execução da estratégia.
Presença e percepção da marca no ponto de venda
Pode-se dizer também que field marketing leva a execução da estratégia corporativa para o campo de batalha, para dentro da carteria de clientes; para dentro do inside sales, preocupando-se se a Proposta de Valor da empresa ou unidade de negócios está bem conduzida num script de pré-qualificação ou numa campanha de lead generation.
Isso permite que se apurem resultados mais acertados, ou seja, que se possa mensurar a efetividade da estratégia de venda. Apesar desse papel no mercado, o field marketing não deixa de atuar a partir de uma visão sistêmica sobre o processo de execução.
A ideia é que esse conceito possa ser usado para melhor direcionar as estratégias da empresa. Que o marketing seja intrometido, de atuação em campo. Que possa ser visto sempre enquanto um conjunto de ações encadeadas que se concluem nos espaços de venda. Que se preocupe com a análise de win-loss.
O trabalho de campo é parte do marketing como um todo
Incorporar o field marketing à prática de marketing e vendas irá alavancar as vendas por diversos motivos:
- As ações de marketing ganham em efetividade. Os executivos de negócio e as equipes de venda vão perceber
- Cada passo em clientes-chave são cuidadosamente estrategiadas
- Campanhas ganham mais foco
- Vendedores e marqueteiros compartilham da mesma visão e consequentemente atuam de foma sincronizada
- As informações fluem
- As ações fluem
Enquanto o marketing for visto apenas como o setor da empresa que organiza as ações promocionais ou o pessoal que dá as festas, a estratégia do negócio não vai estar plenamente envolvida e o potencial do marketing fatalmente será desperdiçado (além do budget dele).
