Field marketing na ação de vendas

field-marketing-positioning-estrategia-de-vendas   Em mercados B2B, a definição das estratégias e ações de marketing dependerá do momento que sua empresa vive, seus objetivos empresariais e do números atuais de vendas. Um programa de Field Marketing, ou seja um conjunto de estratégias, ações e ferramentas para suportar diretamente o trabalho de vendas se mostra mais necessário, por exemplo, quando:

  • A empresa encontra dificuldades de atingir taxas maiores de crescimento
  • Existe algum produto ou oferta que não está se posicionando bem no portfolio, em termos de vendas
  • O pipeline está aquém das necessidades  e a força de vendas parece ter esgotado suas possibilidades de gerar mais oportunidades
  • Falta uma estratégia de vendas para curto e médio prazos ou há necessidade de mudá-la
  • Existe uma clara dificuldade de vender mais na base de clientes – up selling ou cross selling

Muito provavelmente em algum momento ou para alguma oferta do portfólio ou para um mercado específico, o diagnóstico possa abranger uma boa parte de todos esses aspectos. Se você começa achar que “é tudo isso que você sente ou se ressente” é hora de usar o seu marketing como ferramenta de venda. Outra maneira de enxergar: ainda que o ambiente pareça tranquilo, líquido e certo, nunca é impróprio um esforço de marketing para acelerar vendas; melhorar pipeline; posicionar melhor uma oferta e, por exemplo, começar a construir a venda futura.

E como se estrutura um Programa de Field Marketing? 1)    Concentre-se, escolha bem: da mesma forma que a atividade de vendas, a atividade de “marketing para vendas” não pode ser concebida disparando uma metralhadora giratória. É preciso ter foco também no marketing. O primeiro passo é escolher uma oferta, um produto, uma necessidade a ser endereçada. Budget, tempo, pessoas  são sempre recursos limitados. 2)    Já escolheu? Entenda melhor: internamente revisite sua oferta. Valide a Proposta de Valor e construa ou reconstrua o CVB (Características, Vantagens e Benefícios). Depois vá ao mercado: selecione alguns clientes, alguns prospects, algumas vitórias, algumas derrotas e procure entender razões de compra; barreiras de compra; GAP’s da oferta; fatores de competição vencedores. Faça uma avaliação pós-vendas em clientes que já compraram para entender a relação promessa x entrega 3)    Agora repense tudo: com essas informações desconstrua e reconstrua sua Proposta de Valor (a da oferta escolhida); reveja o discurso de vendas e construa uma oferta de valor que você pretenderá levar ao mercado. Esses 3 passos são o ponto de partida que auxiliará você a criar o pano de fundo de uma campanha e um programa de marketing, ajustando toda a comunicação – de um email marketing ao elevator pitch. A partir disso, você precisará definir também: 1)    Qual o mercado de ataque: contas da base instalada? Clientes Inativos? Uma vertical de mercado? Um nicho? 2)    Qual o campo principal de batalha (segmento de aceleração) – o que chamamos low hanging fuits: como exemplo, posso definir uma estratégia de win-back, selecionando clientes de um concorrente fragilizado para os quais minha oferta representaria ganhos significativos, facilmente tangíveis 3)    Quais as armas (o material de apoio a vendas): para o combate, o time de vendas precisará de apresentações, demos’s, datasheets, playcards, salesguides? Novos scripts para inside sales etc. 4)    Quais as estratégias: uma campanha de lançamento – on line, off line? Inbound marketing? Eventos próprios? Eventos de mercado? Qual o balanceamento. Fundamentalmente, o Field Marketing trabalha para identificar mercado alvo e identificar a oferta irrecusável para esse mercado, de forma a pavimentar o caminho de vendas, aumentando pipeline e acelerando o ciclo de negócios. call_to_action_positioning


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