Marketing e Vendas: o meia de criação e o centro-avante

positioning-crm-b2b-marketing-2502

Messi e Neymar no mesmo time? Isso não pode dar certo. Falou-se em “dois galos no mesmo galinheiro” e na primeira temporada juntos, de fato, a dupla não deu muito certo – o Barça perdeu a Liga Espanhola; saiu cedo da Champions League e perdeu a Copa do Rei. Mas, a dupla se afinou e  tem sido decisiva, fazendo o Barça igualar a maior sequência de vitórias da era Guardiola, nessa atual temporada.

Embora a imprensa brasileira queira o tempo todo destacar Neymar como coadjuvante injustiçado, Neymar e Messi têm feito cada um seu papel e trabalhado para o time e pelo time. São craques, goleadores e , ao contrário de uma richa de egos ou disputa por espaço de craques, trabalham juntos. Neymar pela esquerda, Messi na direita (agora fazendo a alegria de Suarez também). Messi na armação; Neymar de centro-avante. Messi toca; Neymar estufa a rede. Neymar devolve; Messi marca.

Com marketing e vendas, deve ser assim. É muito comum nos depararmos com equipes de marketing e vendas desalinhadas e cheias de rusgas. O marketing acha que gera leads que o comercial não consegue trabalhar. O comercial acha que o marketing não funciona; que leads gerados são ruins. Para o negócio funcionar – a empresa marcar seus gols – essa dupla tem que estar afinada e encontrar seu papel em cada etapa da venda. Nesse caso, é bem mais fácil que colocar Neymar e Messi no mesmo time, porque os papéis podem ser mais bem definidos.

Marketing como meia de criação; Vendas como centro-avante, goleador.

O Marketing tem que assumir o seu papel de entender o momento de vendas que a companhia vive e ser capaz de auxiliar o time de vendas no fortalecimento do pipeline; na melhora do posicionamento de negócios; na aceleração de fechamentos. Vendas , por sua vez, precisa entender que o papel do marketing não é só gerar o folder, criar o evento ou abastecer o time com brindes para distribuir no mercado.

Em cada momento da verdade no ciclo dos negócios, essa dupla precisar atuar de forma harmônica. Três situações pata exemplificar isso:

Para a dupla dar certo 

o papel de marketing pode ser

o papel de vendas é

Na gestão de carteira e planejamento de contas
  1. Auxiliar vendas na definição da visão das principais contas (o que queremos desse cliente)
  2. Afinar o discurso de vendas das ofertas que serão foco em cada conta
  3. Estruturar e implementar um programa de marketing segmentado para contas de base ativas, contas de base inativas e prospects
  4. alnhado com as prioridades de atendimento de vendas
  5. Gerar iniciativas para melhorar mindshare e sustentar relacioanmento
  1. Propor estratégias de abordagem
  2. Estabelecer as prioridades de atendimento
  3. Estabelecer o potencial e as metas de venda em curto e médio prazos
  4. Propor metas por oferta
  5. Fazer o relacionamento com o Mapa da Decisão
  6. Realizar todas as ações
Na gestão de pipeline
  1. Auxiliar na definição do mercado-alvo para crescimento acelerado
  2. Criar iniciativas para gerar leads
  3. Nutrir a base de contatos com informações que tangibilizem e sedimentem a proposta de valor
  4. Dá suporte a vendas nas ações para acelerar fechamentos
  1. Registrar e qualificar todas as oportunidade
  2. Estabelecer as prioridades e monitora as etapas de vendas
  3. Definir ações para acelerar fechamentos 
Na análise win-loss
  1. Analisar informações de win/ loss fornecidas por vendas
  2. Sugerir tratamento a casos emblemáticos ou estratégicos
  3. situações de melhor desempenho
  4. situações de pior desempenho
  5. cases que necessitam de análise mais aprofundada 
  6. Diagnosticar o desempenho de ofertas, geografias, unidades de negócios etc.
  1. Fazer a primeira avaliação de perdas e ganhos, estabelecendo sua visão de motivações de sucesso e insucesso
  2. Fornecer informações para análise e consolidação da equipe de marketing

CTA-positioning-marketing-001


Envie este artigo por e-mail.

Voltar para a home

Posts Relacionados







Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *