Forecast: como fugir do chutômetro

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Um dos maiores dilemas na governança  e processos de vendas é a previsão de fechamento de negócios, o forecast. Ora é feito no informalismo; ora nem é feito. Quando olhamos o CRM e estamos no processo de Gestão da Pipeline, é muito comum pegarmos oportunidades que deveriam estar fechadas (seja como ganho ou perda) que estão desatualizadas. O prazo se foi e não temos a mínima informação – perdemos? O cliente desistiu?

É preciso ter uma previsão de fechamento? Sim. É prudente, é saudável e se reflete nos resutaldos e no controle porque você cria parâmetros para gerenciar a oportunidade. Ou seja, o que é preciso fazer para se chegar ao fechamento ou no mínimo para saber finalmente se é negócio ou não; se deve ficar no forecast ou não.  E as vezes, se nem deveria estar no pipeline.

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Qual é a dificuldade? Em vendas, há uma grande distância entre a vontade psicótica (no bom sentido) de fazer negócio do nosso vendedor e a necessidade de comprar do cliente. Muitas vezes, temos todos os indicativos de que o fechamento é certo porque está atrelado a eventos que submetem o cliente.. Exemplo, a regulação passa a valer na data X, portanto até lá o cliente precisa resolver seu problema. E ainda assim, na data X, não sabemos se ganhamos, se perdemos, se o cliente resolveu por conta própria.

O feeling do vendedor é muito importante. E o bom senso, pragmatismo e ceticismo do gerente de vendas mais ainda. A certeza é impossível, mas o caminho é estruturar bem a qualificação da oportunidade para aumentar, no mínimo, a confiança no feeling e no conhecimento da conta do vendedor e reduzir o ceticismo, o grau de desconfiança do gestor de vendas.

A qualificação da oportunidade vai variar de negócio para negócios, mas, de maneira geral, vai passar por responder as seguintes questões:

 

  1. O problema do cliente existe e está mapeado, clarificado?
  2. Qual a data prevista para compra/ utilização da nossa oferta?
  3. Quais os drivers ou as variáveis que vão conduzir a esse prazo de fechamento?
  4. Nossa oferta atende plenamente?
  5. Estamos negociando com quem toma decisão sobre essa compra?
  6. O cliente tem orçamento? Se não é possível obter a informação, demos ao cliente uma ordem de grandeza da nossa solução, serviço ou produto?
  7. Somos considerados capacitados ou há questionamentos, barreiras a serem vencidas?
  8. O negócio é bom para nossa empresa?
  9. Acha que vamos ganhar? Por que?
  10. O cliente comprou nossos diferenciais, nosso modelo ou estamos respondendo a uma RFP/ RFI/ RFQ genérica? Nesse caso, conseguimos atender tudo com tranquilidade?

Com mais ou menos essa visão construída, é possível ter uma assertividade melhor. A data referida pelo cliente é um ponto de partida (quando ele diz, preciso fechar até a data tal). Mas, percorrer bem o processo de qualificação da oportunidade, nos permite dar mais racionalidade e ser críticos à previsão do cliente. OU seja, ele diz que fecha no dia D, mas nossa previsão é D+X. E no mais: não perder de vista a oportunidade.

Se seu forecast muda que técnico de futebol de time brasileiro, algo está bem errado!

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