FUNIL DE VENDAS: equipe longe das metas?

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Levanta a mão o gestor comercial que nunca teve problema com a equipe para atingir as metas? Isso acontecer uma vez ou outra até que é normal. O problema é quando o fato se torna recorrente. A equipe fica cada vez mais desmotivada e os resultados começam a despencar. Obviamente, o comitê executivo começa a duvidar de qualquer coisa que entra no seu funil de vendas. E os questionamentos começam: produto (seja ele uma caixinha ou um serviço)? perfil do vendedor? preço? gestor de vendas??????

Para que as vendas B2B cresçam, é preciso que haja um gerenciamento de vendas focado e assertivo. E esse processo não precisa ser complexo. Ao contrário, é possível ter um gerenciamento comercial simples e eficaz.  

Antes de avaliar a metodologia de vendas que está sendo aplicada, verifique alguns fatores que podem estar contribuindo para a falta de performance da sua equipe:

    • Formação da equipe: Você já avaliou que tipo de profissionais está buscando para compor o seu time de vendas? Essa etapa é muito importante para atingir objetivos. É preciso selecionar pessoas que gostem de trabalhar em time, tenham empatia e queiram conhecer seus clientes. Faça uma avaliação precisa do perfil de cada vendedor da sua equipe. Isso é necessário, se quiser compor uma equipe campeã.
    • Comunicação com seu público alvo: Como seus vendedores estão lidando com os clientes? Essa é uma pergunta a ser respondida frequentemente. Empatia, respeito e comunicação são as três palavras básicas entre a companhia e seus compradores. Mas os seus vendedores estão olhando para isso?
    • Conhecer o seu cliente: Sua equipe sabe o que cada cliente precisa e o faz para mantê-lo? Responder a perguntas básicas como: qual é de fato sua necessidade? Qual a média de investimento desse cliente? Quanto estamos dispostos a negociar para chegar a um valor ideal? é fundamental para o início de uma boa negociação.

O ideal é fazer a gestão de vendas por sprints e orientadas a produto, em que cada etapa da venda tenha um conjunto objetivo de tarefas e resultados (Planejamento do Sprint).

  • Mensurar o desempenho: a implementação de indicadores é fundamental para conseguir mensurar o desempenho da equipe e acompanhar o funil de vendas. Estipule metas para cada um e métricas para acompanhar os resultados. Nessa etapa, é importante que todos estejam cientes do novo processo usado.
  • Ativação e reativação de clientes: De acordo com pesquisa da consultoria Gartner, em uma companhia de 100 a 500 funcionários, cerca de sete pessoas estão envolvidas nas decisões de compras. Por isso, é importante ter certeza se seus vendedores estão realmente sse relacionando com a persona certa.
  • Avaliar os resultados da gestão comercial: Acompanhe constantemente os números e relatórios de produtividade da equipe em cada momento do seu funil de vendas. Fica mais fácil controlar os resultados individuais quando são feitas reuniões semanais para avaliação dos status de vendas e alinhamento. Essas reuniões servem para corrigir possível falhas e tomar a decisão certa.

Funil de Vendas com Gestão de vendas ágil

Muitas das dificuldades dos líderes comerciais é não conseguir visualizar os pontos citados acima para melhor apurar o desempenho da equipe. O maior problema consiste em não manter uma metodologia de vendas assertiva e ágil para que o retorno seja rápido.

Por isso, a gestão de vendas ágil é uma metodologia capaz de transformar todo esse processo. A ideia é que a partir deste modelo seja possível visualizar o início, meio e fim do caminho a ser percorrido pelo gestor e toda a sua equipe em um processo de vendas.

Desta forma, todos conseguem analisar a carteira dos clientes, as propostas em andamento e as que vão iniciar.

Isso tudo pode ser mostrado em uma tabela Kanban – método japonês de organização que possui o intuito de melhorar o desempenho e eliminar atividades que não agregam à equipe – e o líder pode aplicar métricas, estipular prazos e colocá-las em prática de forma que todo o time tenha acesso e esteja voltado para um único objetivo: atingir as metas de vendas.

Entenda como é possível fazer uma gestão de vendas assertiva . Comece agora! A Positioning está aqui para ajudar. Fale com um de nossos consultores.


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