Geração eficaz de oportunidades

Colaborador convidado*

Final de quarter, fim de ano, metas para atingir ainda em 2009, pipeline inconsistente, revisão de planejamento estratégico e orçamentos para 2010, ameaças, empregos em jogo, redução de custos, falta de tempo, concorrentes cada vez mais agressivos, gaps entre previsto e realizado, resultados abaixo do planejado, CRISE, IPO’s, aquisições, quanta turbulência!

É nesses momentos que surgem os líderes, os visionários, os criadores e os inovadores. É também quando aparecem os executivos com menos visão e que acreditam que são insubstituíveis e não precisam fazer nada pois tudo voltará à normalidade. Mas é nestes momentos de crise que chegam ORDENS como: vamos reduzir custos IMEDIATAMENTE!

Então esses “pseudo líderes” passam a fazer cortes nas áreas que deveriam trazer resultados (vendas)… “Se não vendemos cortamos o diretor de vendas, os vendedores…”. Após toda essa reestruturação percebem que isso não funciona, pois não tem mais força de vendas ou seja, quem irá levar o produto/serviço até o mercado para aumentar as vendas?

Nesse momento então voltam a contratar… só que acabaram de colocar na rua os vendedores nos quais investiram, às vezes anos de treinamento, cursos realizados e experiência adquirida ao longo do tempo. Em contrapartida, irão contratar vendedores juniores sem conhecimento da empresa e de seus produtos. Terão que investir novamente em capacitação e as metas continuam a não serem atingidas, pois esses vendedores ainda não estarão preparados para ajudar a resgatar a empresa de uma crise. Para isto, é necessária uma mistura, ou seja, a garra e disposição dos juniores que iniciam no mercado com a experiência e plenitude dos sêniores.

O que as empresas não estão fazendo como deviam é, antes de mais nada, entender o por quê as vendas não estão acontecendo ou ainda o porque estamos vendendo. Essa análise conhecida no mercado como WIN/LOSS, se bem conduzida, poderá trazer informações dos nossos pontos fracos e fortes fazendo parte de outra análise – SWOT. Toda Gestão de Processo de Vendas depende fundamentalmente de uma boa geração de oportunidades – QUALIFICAÇÃO.

Pode parecer agressivo para o “prospect” quando perguntamos: existe um projeto da empresa para solucionar essas “dores”? Está no seu planejamento para o ano? Quantos funcionários têm a empresa? Qual o seu faturamento?

Essas questões são fundamentais para que possamos analisar a oportunidade e darmos o nosso “GO” ou “NO GO” comercial. Após a primeira visita o gestor de vendas consultivas trará as informações para que possam ser validadas pela área técnica da empresa.

Após essa análise técnica obteremos outro “GO” ou “NO GO”. Após o “GO” fazemos então uma proposição comercial para “sanar as dores” do futuro cliente.

Para que a Gestão do Processo de Vendas seja um sucesso ela depende fundamentalmente de uma geração eficaz de oportunidades.

Para termos uma geração eficaz de oportunidades precisamos:

1.  Capacitar as recepcionistas (principal cartão de visitas das empresas, tanto pessoal como por telefone), sobre a empresa, seus produtos e seus recursos, além é claro dos outros atributos como simpatia, gentileza, atenção, respeito aos interlocutores;

2.  Capacitar recursos de geração das oportunidades, provendo conhecimento de forma a capacitá-los com uma abordagem de caráter empresarial/negocial (falar a língua do executivo e conhecer a empresa antes da abordagem inicial);

3.  Conhecer quais são as principais “dores” da indústria em que as empresas estão inseridas, saber como “cutucá-las” e

4.  Prover de “esperança para a cura das dores” através das soluções que a empresa oferece aos seus clientes (referências) e que poderão ser demonstradas em uma visita.

Para concluir, o segredo em vendas se inicia na excelente qualificação na geração da oportunidade, que não deixe que nos “transformemos” em mais um ditado: “Pau que nasce torto, morre torto”. Essa qualificação depende da capacitação inicial a ser provida aos recursos que fazem parte  da abordagem aos prospects e de uma gestão do processo de vendas eficaz para a busca dos resultados almejados.

* Pugliese é Consultor em Vendas na Fotini Systems, e consultor da Positioning durante os últimos 5 anos. Possui 36 anos de experiência profissional, sendo 23 na IBM Brasil  com carreira desenvolvida nas áreas de Gerência de Negócios, Relacionamento, Soluções Mobile, Projetos, Alianças e Parcerias, Marketing, Vendas, e Gestão Administrativa; nas empresas, Positioning (Grupo RMA), Plano Consultoria Empresarial, 1Planning Consulting, MR Marketing, Infrastructure Tecnology Management do Brasil – ITM, Peregrine Systems, Candle Software, Infor (SSA do Brasil), Progress Software do Brasil e IBM Brasil. Grande experiência em Gestão do Processo de Vendas. Implementação de Projetos de Consultoria em Posicionamento Estratégico no segmento de Tecnologia, Reposicionamento Empresarial, Aumento na Competitividade em vendas e Planejamento de Comunicação. Estruturação das Parcerias e Alianças para América do Sul.


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3 respostas para “Geração eficaz de oportunidades”

  1. TURRA disse:

    Pugliese,
    Acho que o grande problema na área de vendas é que raramente a pessoa que ocupa a posição de vendedor é um vendedor.Históricamente comprovado, o bom vendedor normalmente é promovido a gerente de vendas e mais adiante a empresa reconhece que precisa contratar um novo vendedor e um novo gerente de vendas.Por que não se mantém o vendedor que vende no lugar dele.Aumente o salário fixo, aumente os percentuais de comissão, de prêmios, mas não promova o vendedor.Vendedor vende, gerente gerencia.
    O vendedor requer baratos investimentos, um bom treinamento sobre o que ele vai vender,o que a empresa faz e uma visão de oportunidade acompanhada de muita motivação, além de respaldo de todos na hierarquia da empresa.Ele já nasceu com o dom do vendedor, é o cara que está no lugar certo,no dia certo na empresa certa falando com o cara certo.Isso não se ensina.V. conhece o camelô que vendia doces na Barão de Itapetininga e hoje da cursos para executivos, de relacionamento e motivacional?
    Lembra-se do Falcão? O maior jogador de futebol de salão, foi para o S.Paulo para jogar no campo,acabou voltando para o salão.E ainda é o maior.
    Gostei do seu texto, minha pretensão é apenas somar ao seu vasto conhecimento um pouco da minha experiencia, adquirida em grandes companhias, ao lado de grandes profissionais nos quais incluo você.

    Saudações

  2. Danilo Fernandes disse:

    Caro Pugliese,

    Concordo plenamento com o comentário anterior, do Turra. Muitas vezes os bons vendedores são promovidos a gerentes medíocres. A famosa carreira em Y deveria resolver isso, mas vejo pouca gente se preocupando com isso. E dá-lhe reestruturação!

    No mais, vejo também por aí muitas situações em que o vendedor é tratado como sendo o mais supérfluo no time. Afinal, ele não ‘entrega’ nada, ‘só’ vende! Precisou reduzir custos, lá se vão as cabeças da área de vendas. Às vezes, as cabeças rolam apenas e tão somente em função de uma alteração no organograma (e como os organogramas da área de vendas mudam!).

    Por fim, se você me permite, eu humildemente sugeriria um quinto item para a sua lista (brilhante, por sinal): monitorar a concorrência e buscar sempre um posicionamento diferenciado frente ao cliente. Falo isso por já ter vivido situações em que cumprimos todos os passos, geramos valor para o cliente, identificamos as ‘dores’ e… um concorrente chegou e vendeu o ‘remédio’! Não era a mesma ‘brastemp’ mas… o negócio se perdeu mesmo assim.

    Grande abraço!

  3. Ramon Souza Pugliese disse:

    Caro Pugliese,

    Estava precisando ler seus artigos. Excelentes!. E concordo com Danilo, MONITORAR OS CONCORRENTES é importantissimo!!! Com isso podemos saber se ele tem como curar as “dores” com mais agilidade, mesmo chegando depois. Nossas antenas terminam por ficar antenadas.

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