Gerenciamento comercial: vantagens de usar AGILE na gestão de oportunidades
A gestão de oportunidades é o coração de um bom gerenciamento de vendas. Tudo começa com uma rigorosa qualificação de oportunidades: quem é o cliente ou prospect? O que ele vê como problema? O que ele enxerga como solução? Sua proposta atenderia? Poder de decisão? Budget? Urgência? Além disso, a boa gestão de pipeline significa saber quais oportunidades priorizar (e isto está associado a conhece-las, a qualificá-las) simplesmente porque os recursos são finitos em qualquer organização para alocar pré-venda; fazer levantamentos, desenho de propostas e provas de conceito ou demos.
Na Venda Agile, ao invés de pensar em Etapas de Vendas pensamos em Sprints de Venda. São três tipos de Sprints: Gestão de Clientes, Gestão de Oportunidades e Previsão de Vendas. Na Gestão de Oportunidades, o foco central é gerir, tratar, maturar oportunidades até levar a um fechamento de negócio, obviamente. Ou seja, o backlog volta-se para as ações, atividades de qualificação da oportunidade, Go/No Go, design de valor, validações com cliente, desenho de solução, provas de conceito, proposta técnica, proposta comercial, apresentações etc. Além de avaliar o momento da oportunidade e seu potencial para redefinir prioridades e forecast.
Num modelo agile de gerenciamento comercial, as oportunidades são visualizadas num Kanban, que gera um mapa completo e visual das oportunidades que estão sendo trabalhadas e que estão paralisadas com algum impedimento. Sem prejuízo da dinâmica, da agilidade, na VENDA AGILE, o gestor acompanha mais de perto cada etapa do negócio, verificando como está:
- IDENTIFICAÇÃO DE NOVAS CONTAS
- TRABALHO NAS CONTAS DE BASE
- OXIGENAÇÃO DO FUNIL DE VENDAS COM NOVAS OPORTUNIDADES
- EVOLUÇÃO DAS OPORTUNIDADES DO FUNIL
- PROPOSTAS
- NEGOCIAÇÕES
- FORECAST (E A ACURÁCIA)
- FECHAMENTOS
- IMPEDIMENTOS
11 benefícios da Metodologia Ágil para o gerenciamento comercial
e a gestão de oportunidades?
1) Você pode acompanhar muito de perto cada oportunidade e, assim, não terá surpresa com negócios que desaparecem do funil como mágica e nem fechamentos que nunca passaram pelo seu forecast.
2) Apesar de um acompanhamento mais de perto, detalhado, o método não exige horas e horas de reunião e interação com o vendedor
3) O time de vendedores fica mais focado nas melhores ou maiores oportunidades
4) Você consegue identificar mais facilmente se o “feeling” do vendedor, dos gerente para “forequestar” tem consistência
5) Consequentemente, você passa a ter uma acurácia muito maior para o forecast de vendas
6) Agile é CHECK AND ADAPT. Em vendas, na gestão de oportunidades, isso quer dizer adaptar-se rapidamente quando surgirem impedimentos que emperrariam algumas oportunidade no seu funil de vendas
7) Reduzir ciclo de negócios, identificando mais rapidamente o estágio de maturidade das oportunidades
8) Maior transparência e visibilidade na ação das equipes comerciais.
9) Mais produtividade do time de venda
10) Economia de tempo e recursos: tirando equipes de oportunidades fadadas a naufragar
11) E o principal: AVANÇAR MAIS RAPIDAMENTE OPORTUNIDADES PARA O ESTÁGIO DE FECHAMENTO.
