Gerenciamento de vendas: o desafio de gerir pessoas

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Gerenciamento de vendas B2B e da equipe de vendas é sempre um grande desafio. Como escolher as pessoas certas e que tipo de liderança exercer em cada uma delas é a diferença entre manter uma equipe azeitada e convertendo resultados ou viver de sobressaltos. Uma coisa é certa: sua empresa precisa de 70% da sua força de vendas dentro dos resultados esperados. Se poucos são responsáveis pelo resultado final, sua venda é cara ou poderia estar performando muito melhor.

Lidar com pessoas não é uma ciência exata. Mas, algumas práticas podem ajudar a manter uma equipe de vendas harmônica e produtiva.

1) Defina bem qual o perfil que você precisa na sua equipe de vendedores e considere isso na seleção

Contratar é muito difícil. Quem contrata as vezes pinta um quadro da empresa bem melhor do que realmente é. Quem é contratado, por sua vez, pode parecer muito mais adequado na entrevista. Uma sugestão é criar uma shortlist e passar uma ferramenta de perfil que se ampare em características perenes para que você avalie grau de empreendedorismo, capacidade de comunicação e outros quesitos que julgar adequados ao tipo de oferta que esse profissional irá colocar no mercado. Uma forma de fazer isso de forma mais assertiva é escolher um profissional modelo e buscar perfis similares por essas ferramentas.

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 2) Equilibre sua estrutura de vendas de acordo com seus desafios e seu headcount

Quanto menos níveis hierárquicos melhor. Estruturas mais horizontais tornam o processo de venda mais ágil; o suporte à vendas mais fácil e o processo de decisão mais rápido. Mas, é importante organizar-se conforme seus desafios. Dependendo de sua oferta e modelo de venda, uma grande conta (very large account) pode emrecer uma estrutura de atendimento diferenciada para garantir up selling e cross selling ou conquistar alguns projetos estratégicos e de alto volume de receitas.

Da mesma forma, uma estrutura enxuta precisa ser otimizada, distribuindo mais contas por vendedor com a noção de não inviabilizar a cobertura de mercado, tratando-se de vendas consultivas. Nessa estrutura enxuta, talvez faça sentido que um diretor de vendas., além de gerenciar a equipe, também carregue algumas contas para atendimento direto.

 

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3) As competências devem ser sempre mapeadas e treinadas

As empresas fazem planejamentos estratégicos de 2 anos e 5 anos; fazem competence check com os principais executivos, mas tendem achar que vendedor é vendedor e ponto final. Também é fundamental mapear as competências de vendas necessárias para o plano estratégico da empresa, as evoluçòes/ mudanças na oferta. As habilidades necesárias podem se alterar e os profissionais de venda também  precisarão se adptar; ser recrutados de forma diferente; ser novmente capacitados; e até gerenciados de forma diferente.

 

4) Contextualize a equipe

O time de venda não pode estar alheio aos objetivos empresariais. Essa equipe é a que deve ter de forma mais precisa, tanto quanto o time de marketing, a proposta de valor da empresa, das suas unidades de negócios e de suas ofertas. Ter o correto entendimento de caracteristicas, vantagens e benefícios da oferta é o primeiro passo para vender de forma mais efetiva e eficaz e sair do processo commoditizado.

 

5) Acompanhe com rigor, mas deixe rolar solto

Essa brincadeira antagônica é para chamar a atenção para a característica dp gerenciamento da equipe de vendas. Você deve controlar rigorosamente resultados e métricas de vendas. Para isso, não é preciso ser autoritário. É mais eficaz e produtivo ser aquele parceiro que irá orientar, agregar conhecimento para romper barreiras e cobrir gaps. Feito isso, não perca de vista que sua equipe de vendas será mais eficiente quando exigir menor controles. A equipe precisa ser autônoma e sua preocupação deve se centrar na entrega do resultado. O grau de autonomia vai depender da natureza de seu negócio. Mas, preocupar-se com a linha de chegada e não com o trajeto na pista vai ser saudável.

A melhor equipe de vendas é aquela que exige menos controles rígidos externos da parte de superiores hierárquicos. Em vez de autoritarismo, o líder deve procurar desenvolver sua equipe para que ela tenha mais conhecimento e seja mais autônoma. Isso é possível com bons treinamentos, inclusive de consultorias externas. O foco maior deve ser nos resultados e nos processos, não necessariamente no controle rigoroso (e tenso) de cada pequeno passo dos membros da equipe. Dependendo do tipo de negócio, é possível também dar às equipes de vendas e aos profissionais de vendas uma relativa liberdade para se autogerirem, acompanhando mais os resultados e menos os procedimentos.

5. Cada vendedor deve ter conhecimento e ferramentas para a organização de seu trabalho e para o planejamento do seu tempo.

Esta dica vale para toda a força de vendas, principalmente para os vendedores externos (ou “de campo”, ou “porta a porta”) e para os líderes desses vendedores. O profissional de vendas deve organizar e planejar seu tempo, de modo que consiga eleger prioridades pessoais e táticas pessoais para fazer as visitas certas, no momento certo e na abordagem correta. Com base nesses conhecimentos, o próprio profissional pode fixar suas metas pessoais (para atingir as metas que a empresa fixou para ele), como, por exemplo, fixar uma meta de visitas para o mês (para a semana etc.), fixar o número de visitas que precisará fazer até fechar sua primeira venda com um grande cliente, estipular a taxa de conversão de vendas para cada linha de produtos etc. A empresa deve fornecer treinamentos, ferramentas (como Planos de Ação) e o acompanhamento dos líderes de vendas; isso tudo pode ser desenvolvido com o apoio de uma consultoria especializada.

 


 


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