Gestão de carteira com metodologia agile

 

Além de maior foco, efetividade e decisão ágil na gestão do FUNIL DE VENDAS (pipeline), a Venda Agile pressupõe mudanças – aplicação dos princípios de gestão enxuta, Lean Selling – no gerenciamento da carteira de clientes. Duas visões são importantes: o operacional da base de clientes, os Sprint’s de Gestão de Clientes, e a estratégia das contas escolhidas, as Key Accounts, num modelo de planejamento de conta LEAN – LEAN ACCOUNT PLANNING.

O Sprint de  Gestão de Clientes reúne as atividades que possibilitam a identificação das oportunidades de negócios em  Suspects, Prospects e Clientes. A equipe de venda foca-se em identificar e qualificar oportunidades –  potencial da conta, prioridade de atendimento, mapeamento dos decisores, contato etc.

 

 

Mesmo considerando a venda consultiva B2B, um ciclo de vendas de média e longa duração, é fundamental a implementação de uma abordagem Agile, criando ciclos mais curtos e rápidos de ação nas contas de forma a reduzir o ciclo e/ou eliminar o “desperdício”  de esforço em oportunidades que não foram bem qualificadas e estão fora do perfil de sucesso da sua organização. Em outras palavras,  a proposta é semanal ou quinzenalmente revisitar a carteira priorizada para o Sprint e acompanhar o backlog de atividades.

Um exemplo: uma empresa de ERP (venda longa)

 Empresa X, sendo trabalhada pelo vendedor whoever

Classificação	Potencial	Prioridade de Atendimento	Backlog do sprint	Impedimento?
Prospect	A (Alto)	1- Alta	Identificar contatos e papeis no ciclo de escolha e contratação de ERP
			Verificar ambiente atual:Qual ERP atual? Quando foi implementado?Modelo (cloud x On Premisses) Backoffice x Processos do Negócios? Grau de satisfação e/ou aderência ao negócio?	Contato parece não ter conforto de prestar informações
			Agendar primeira reunIão com um contato:TI e/ou Negocios e/ou Financeiro

 

E assim,  se define um backlog de atividades que serão “perseguidas” no sprint para Prospects, Contas de Base – Ativas, Contas de Base Inativas. A filosofia principal da Venda Agile é manter um processo rodando o tempo todo e se adaptando rapidamente. No exemplo acima, o vendedor identificou um impedimento para obter informações de qualificação. Em métodos tradicionais de gestão de vendas, uma atividade, que aparentemente é operacional, pode travar a evolução na conta por meses. Na Venda Agile, a ideia é identificar rapidamente e tratar os impedimentos para que a equipe de vendas possa transitar mais rapidamente nas contas, no relacionamento, na identificação de oportunidades e gestão de negócios no funil de vendas.

Falando em gestão de carteira, é preciso também especial atenção para as contas escolhidas ou estratégicas. Mas, não mais construídos planos robustos (a estratégia e a condução devem ser robustas e ágeis; o plano não precisa ser um calhamaço que dá preguiça de consultar)… Mas esse será tema do nosso próximo post.

 

Conheça:

Gestão de Vendas Agile

Lean Account Planning

Programa de Crescimento dos Negócios