Quantas vezes você, como gestor comercial, já quebrou a cabeça pensando o que é preciso fazer para melhorar o processo comercial da sua empresa? Quando os resultados não vão tão bem, esse tipo de pensamento não sai da cabeça e nem sempre é fácil identificar onde estão os problemas, não é? Se isso acontece com você, está na hora de rever a estratégia e repensar a gestão de vendas. O ponto é que, provavelmente, não é preciso fazer MAIS nada e, sim, fazer MENOS.

Quer entender como? Simples. Olhe para sua área comercial e promova:

• Menos desalinhamento entre vendedor e gerência
• Menos desperdício de recursos de vendas
• Menos oportunidades que não valem a pena
• Menos vendas fora da previsão

Simplifique a gestão de vendas e melhore os números

O primeiro passo para colocar em práticas os quatro pontos acima é contando com a implementação de uma metodologia de vendas ágil e simples. Antes de tudo tenha em mente que a gestão e operação de vendas funciona como um ciclo PDCA (PLAN – DO – CHECK – ACT).

Portanto, pense no processo dessa forma:

A proposta da gestão ágil de vendas visa eliminar esses problemas, promovendo uma adaptação mais rápida da estratégia de vendas. Ou seja, fazendo o PDCA de vendas girar mais rapidamente para:

• Gestão de Clientes
• Gestão de Oportunidades
• Fechamentos

E isso deve ser feito por meio da definição clara do que deve ser feito pelos vendedores, implementação de metas de vendas, visualização do processo comercial de forma simples e compartilhada, acompanhamento de todas as etapas da jornada de vendas e fazendo a gestão de resultados e retroalimentação integrada ao processo (OKR’s).

Como funciona a gestão de vendas ágil?

A Gestão de Vendas Ágil utiliza uma abordagem similar às metodologias de planejamento e gestão de projetos. Esse conceito transforma a gestão de vendas num trabalho interativo. Ou seja, as atividades são divididas em sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento).

O ideal é fazer a gestão de vendas por sprints e orientadas a produto, em que cada etapa da venda tenha um conjunto objetivo de tarefas e resultados (Planejamento do Sprint).

Assim, cada vendedor conhece o que deve produzir, qual o produto da etapa de Gestão de Clientes, da etapa de Gestão de Oportunidades e da Previsão de Vendas. Nesse processo, se revisa o conjunto de atividades semanalmente e no final de cada mês avalia-se os resultados conquistados e as ações (o Backlog) para o próximo período.

 

Na verdade, a gestão de vendas ágil nada mais é do que a implementação de processos comerciais para gerenciamento de:

• Clientes e prospects, visando prospecção e retenção de cliente
• Oportunidades do funil de vendas, previsão de vendas e fechamento
• Avaliação de metas e resultados comerciais mensais

Para realizar esse serviço, uma consultoria de vendas, como a Positioning, utiliza metodologia e ferramentas muito simples de serem usadas. Tudo isso com o objetivo de simplificar o processo comercial para engajar mais o time de vendas; aumentar a produtividade e gerar mais negócios.

Portanto, para melhorar os resultados da área comercial, na maioria das vezes, é preciso fazer MENOS. E nós podemos lhe ajudar nessa etapa. Fale com um de nossos consultores.