ENTENDA A DIFERENÇA ENTRE GESTÃO DE VENDAS AGILE E CLÁSSICA

 

Resgatando, o que chamamos Gestão de Vendas Agile é a utilização de abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software e gestão de projetos para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo.  E assim: fazer a gestão de vendas por sprints e orientadas a produto – produto da camada de Gestão de Clientes,  da camada de Gestão de Oportunidades e da Previsão de Vendas. Backlog, Sprint Planning, Revisão Semanal etc.

 

Essa filosofia pretende reduzir o custo de venda e melhorar a previsibilidade e os resultados de venda a partir de um foco maior em contas prioritárias (de maior potencial) e oportunidades melhor qualificadas, além de realmente transformar vendas num processo iterativo. Ou seja, de adaptação e evolução sistemática (on the fly).

 

 

Resgatado isso, você deve estar se fazendo uma primeira pergunta: o que diferencia uma Gestão de Vendas Agile de uma abordagem ou metodologia tradicional?

O aspecto fundamental do que poderíamos chamar de método tradicional de vendas é considerar um objetivo único de vendas que é sua materialização, o deal, o contrato. Mesmo que existam etapas a vencer e “artefatos’ intermediários a perseguir acabam dispersos diante da obstinação da venda,

 

O que chamamos de VENDA AGILE não perde (não pode perder) a obstinação pela venda, mas transforma cada etapa intermediária num subproduto que deve ser metrificado e desenvolvido com a mesma obstinação e disciplina. Ou, se pudesse resumir numa frase tudo isso diria: o resultado de vendas é a somatória de resultados parciais, que devem ser perseguidos na Gestão de Clientes (sejam suspects, prospects ou contas de base); na gestão de oportunidades (em cada um de seus estágios) e nos fechamentos.

 

Compreendido que a VENDA AGILE metrifica, acompanha cada etapa da venda propondo que o ciclo de PDCA seja realizado num prazo mais curto de tempo, isso já pode levar você a responder sim a um segundo questionamento: Então, devo abandonar uma metodologia clássica de gestão de vendas?

 

Mas, a resposta é não. A VENDA AGILE pode não fazer tanto sentido em situações em que há muita limitação para um continuo Check & Adapt ou para modelos de negócio em que se alcance um altissimo grau de previsibilidade. Um exemplo: você vende uma commoditie para Governo em pregões eletrônicos. Outro caso, seria numa venda B2B de ciclo muito curto.

 

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