Como aprimorar a gestão de vendas de pequenas e médias empresas
De que forma funciona o processo comercial da sua empresa? Os vendedores sabem quais contas prospectar, as oportunidades que devem priorizar, os produtos que precisam ser tratados como prioritários no portifólio e ainda como finalizar o ciclo de vendas? Se você refletir sobre esses pontos acima, possivelmente vai identificar uma série de gaps na gestão de vendas da sua empresa. Em empresas de pequeno e médio porte é muito comum se achar que é desnecessário um processo disciplinado de vendas e uma metodologia de vendas. O resultado é que cada vendedor utilize sua própria metodologia de vendas. Isso porque existe a cultura interna de que a implementação de um processo de gerenciamento comercial estruturado é caro e não se enquadra na realidade da companhia.
A verdade é que se você tem um ou 1.000 funcionários, sua gestão comercial precisa das mesmas coisas: atenção na qualificação; foco nas melhores ou mais quentes oportunidades e um bom acompanhamento (bater o bumbo). O processo de vendas pode se tornar um pouco mais complexo pelo volume de pessoas envolvidas, o que faz com que seja necessário ter um controle mais preciso devido ao número grande de vendedores.
Porém, a metodologia de vendas utilizada dever ser a mesma usada pelas grandes corporações, que apresentam resultados fantásticos.
Mas como encaixar esse modelo de gestão de vendas no meu budget?
Hoje em dia, existe uma série de tecnologia disponíveis no mercado para automatizar o gerenciamento de vendas e trazer mais efetividade nos resultados.
O importante é que a equipe comercial consiga ter uma definição clara do que deve ser feito e que todos possam ter uma visualização fácil e compartilhada da evolução do processo comercial.
É fundamental que a gestão de vendas aconteça por meio de um sistema interativo, em que a cada semana, sejam atualizados num único painel, os status de cada lead, as análises de oportunidades e das ações que devem ser tomadas e também a avaliação dos resultados.
Inspire-se na metodologia de vendas utilizadas por grandes empresas e opte por modelos simples e compatíveis com o porte do seu negócio.
Adotar esses procedimentos é essencial para que a sua empresa possa dar o próximo passo e crescer.
