Governança de Vendas: sinais de que está faltando
Parece chover no molhado, mas muitas vezes o executivo de vendas descansa em paz se tem uma ferramenta de CRM renomada. Outras vezes, ampara-se me grande metodologias estressadas em livros best-sellers. Não existe solução mágica. A ferramenta de CRM é necessária e um metodologia de vendas é a fundação para que tudo dê certo. E para dar certo, só colocando a metodologia no sangue do time de vendas e o CRM no dia-a-dia do processo comercial.
Como saber se você anda bem na governança de vendas? Alguns dos sinais são:
- As melhores oportunidades não evoluem ou desaparecem do pipeline (as vezes, oportunidades que são apontadas em negociação ou fechamento)
- Oportunidades entram e saem do funil sem muita explicação
- O desempenho de vendas é muito instável. Ora está bem, ora não.
- O volume de negócios no funil de vendas está bem abaixo das necessidades
- O ciclo de vendas está muito mais longo que o desejado, o costume
- O custo da venda é muito alto
- Faltam informações mais consistentes para tomar decisões comerciais.
Se sua meta é dar mais transparência e acuracidade, além de melhorar os resultados, você está procurando Governança de Vendas. O primeiro passo é estabelecer a metodologia de Governança que será utilizada em vendas. E quando falamos de Governança para Vendas Consultivas B2B, no mínimo ela deve estabelecer as características, critérios, processo de gestão de
- CARTEIRA: preocupando-se em estabelecer o potencial de compra de cada conta e a prioridade de atendimento
- PIPELINE: fixando-se na qualificação das oportunidades e seu acompanhamento no funil de vendas
- FORECAST: criando e aferindo as previsões de vendas e patrulhando a acuracidade do vendedor ao CEO
- RESULTADOS: aprendendo com erro e acertos; monitorando o tempo todo Year-to-Date; GAP’s e desafios para cumprir metas
Como decorrência, estabelece-se as técnicas para o gerenciamento de Oportunidades e Contas (clientes e prospects) e a disciplina de gestão de vendas. Escolhe-se a ferramenta que irá amparar a gestão do Processo de Vendas e nessa escolha o principal critério é a aderência a sua Governança de Vendas. E dependendo da sua escolha, haverá um processo de customização no caso de uma ferramenta dos big vendors, que é vendida sem um pacote de serviços especializados em gestão de vendas. A outra opção é buscar uma Metodologia com um CRM B2B já integrado. Ou uma ferramenta aderente a uma metodologia já consagrada.
O processo de vendas evoluiu muito nas últimas décadas. A venda se profissionalizou, em especial no B2B, e o profissional de vendas, há muito tempo, deixou de ser aquela pessoa comunicativa sem uma aptidão específica, reconhecida. O próximo passo fundamental é dar maior cadência aos processos de venda e, especialmente para os altos executivos, o board, os investidores, dar transparência e coerência às informações de vendas.
