Governança de vendas: realidade ou sonho!

Antigamente, para muitos, ser vendedor não era uma profissão. Ou pelo menos, não era uma profissão respeitada e havia um certo preconceito com o profissional. Dizer que fulano era vendedor era como dizer: não estudou ou não sabe fazer nada, então virou  vendedor.

Hoje o mercado evoluiu muito e ser vendedor já não é mais motivo de brincadeiras. Ao contrário, o profissional de vendas hoje é  altamente valorizado e bons vendedores são muito disputados pelas empresas. É uma carreira muito procurada e que pode trazer excelente remuneração para os profissionais realmente capacitados e eficientes.

E, do lado das empresas, o que evoluiu quando abordamos a área de vendas? O avanço não foi tão significativo, especialmente quando nos referimos a serviços e produtos com longo ciclo de vendas, vendas complexas e de alto valor que demandam uma abordagem
de vendas consultivas. E mais ainda, quando comparamos a área de vendas com as demais áreas da organização, tais como: manufatura (chão de fábrica), logística e finanças, por exemplo. Essas áreas há muito tempo tem seus processos organizados e controlados pelos seus “ERPs”, “WMS”, etc… Os profissionais dessas áreas já tem assimilados culturalmente esses recursos e os usam naturalmente em seu dia a dia do negócio. O grau de maturidade na execução de processos e utilização de ferramentas de controle nessas áreas já está bem mais avançado que na área de vendas.

As organizações necessitam, e muitas já sentem falta, do que podemos chamar de uma Governança de Vendas. Um conjunto de processos, documentados, integrados, com execução pré-estabelecida em calendários, envolvendo todos os níveis da área de vendas e apoiado por
ferramentas de controle acessíveis local e remotamente, via distintos meios. Exemplificando alguns processos, podemos falar de carteira de clientes, pipeline de oportunidades, forecast, análise de casos de sucesso ou perdas. A Governança em Vendas deve dar visibilidade sobre
todas as oportunidades de negócios que são tratadas pelos profissionais de vendas da empresa. Ela deve aumentar significativamente a acuracidade das previsões de resultados e dar maior confiabilidade ao fluxo de caixa. Além disso, permite que a empresa invista nas oportunidades que realmente tem chance de sucesso, pois os custos de vendas, em projetos de alto valor e ciclo longo, não são nada desprezíveis.

A competitividade das organizações ganha muito quando se tem estabelecida a cultura e a prática da Governança em Vendas.

Foto de Khalid Almasoud


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2 respostas para “Governança de vendas: realidade ou sonho!”

  1. Daniela Figueiredo Lima disse:

    A cultura da minha família era exatamente essa: se não estudar vai virar vendedor e não terá futuro.
    Meu pai sempre estudou muito e apesar de não ser bem sucedido fazia com que eu e minhas irmãs acreditássemos que sua situação era ruim porque ele não estudou o suficiente.
    Enquanto minha irmã fazia um estágio como secretária na Votorantim, comecei a trabalhar aos 15 anos em uma loja do shopping. Sentia-me envergonhada, mas eu dizia que ‘estava’ vendedora e isso iria passar.
    Fiz inclusive faculdade em uma área que nunca atuei.
    Passou-se 20 anos e continuo área comercial. Certo dia, fuçando no Mercado Livre encontro um vendedor Top, com muitas negociações. Quem era? Meu pai. Mandei imediatamente a mensagem: – E aí? virou vendedor?
    Ele respondeu: – Tive que estudar muito para aprender que quem ganha dinheiro é Vendedor!

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