A OLITEL Brasil S/A implanta Gestão de Vendas Agile e aumenta a acuracidade e os resultados de venda. O cenário anterior à chegada da Positioning, de acordo com o Diretor Executivo Marcos Oliveira, consistia em vendas feitas na “raça”, ou seja: muitas propostas para poucos fechamentos. Em média, havia um porcentual de 10% de sucesso em relação às propostas enviadas – apesar dos esforços da equipe comercial. A metodologia utilizada anteriormente era realizada por meio de etapas e percentuais – e os controles com planilhas, e-mails e formulários em meio a um processo burocrático. Na análise dos gestores do Grupo, a ferramenta que utilizavam não estava devidamente parametrizada.
Os desafios que o Grupo Olitel enfrentava, portanto, consistiam em superar as metas de vendas, estabelecer o ritmo de trabalho e, assim, consolidar resultados em um curto período – além de projetar o forecast de vendas não só mensalmente, mas no decorrer dos quarters. E também simplificar o processo e torná-lo transparente, a fim de regularizar os resultados e organizar o modelo de negócios e os objetivos da equipe. Assim, cada vendedor poderia ter uma meta e uma linha de produtos diferente, além de manter a objetividade junto aos clientes.
O primeiro desafio – adaptar o sistema que o Grupo utilizava para a nova metodologia – foi superado graças à utilização de uma ferramenta da Positioning. O segundo – obter a adesão da equipe para que acreditassem no novo processo – foi solucionado pelo envolvimento do backoffice, da área de pré-vendas, do próprio time de vendas (que é o front end do Grupo) e da equipe de marketing. A implantação da metodologia AGILE, portanto, ocorreu sem sobressaltos – e apoio da diretoria foi essencial nesse sentido, já que todos entenderam que se tratava de um grande benefício.
“E o resultado foi imediato”, revela Fabiano Moreira, Diretor Comercial do Grupo. “As expectativas foram cumpridas – tanto que tivemos sucesso no primeiro trimestre após a implementação da metodologia”. Assim, foi possível, de fato, consolidar resultados e projetar o forecast de vendas no decorrer dos quarters. A gestão foi simplificada à medida em que o acesso dos gestores às informações se tornou mais fácil. E o processo se tornou mais simples, ágil e dinâmico graças à definição de sprints com prioridades de atuação em clientes e oportunidades.
“A nova metodologia fez com que pudéssemos focar no atendimento e no fechamento”, analisa Moreira. “Nossas prioridades, hoje, são a qualificação da oportunidade e o acompanhamento para que haja evolução dentro do processo de vendas. E isso faz com que o time seja mais produtivo”, avalia. “Então, os ganhos para o Grupo podem ser definidos, basicamente, como resultado, acuracidade de forecast e superação de metas”.
O gestor de vendas, por sua vez, agora dispõe de um controle que facilita a identificação de oportunidades graças ao mapeamento prévio e às previsões de vendas – que são importantes para estabelecer fluxos de caixa e o dimensionamento dos times de pós-venda e backoffice, por exemplo. A equipe de vendas agora possui um roteiro de trabalho e se tornou mais produtiva. Todos os objetivos propostos pela Positioning têm sido atingidos, e o método AGILE possibilitou a superação de metas por meio de um processo estruturado em prospecções e projeções para os próximos meses.
O Grupo Olitel cresceu cerca de 30% já no primeiro semestre. A abordagem aos clientes tem sido muito eficaz. A previsão é que, no próximo quarter, todos os resultados serão atingidos plenamente, com perspectivas de agregar ao portfólio novas frentes de produto e, assim, realizar o upselling e o crosseling – além de estabelecer outras metas e conquistar novos horizontes. Assim, dos fabricantes à equipe de vendas, todos têm ficado satisfeitos, focados e engajados com os resultados.
E assim, com os esforços convergindo aos mesmos objetivos, as expectativas são enormes. O primeiro semestre, de acordo com os padrões da empresa e às exigências dos fornecedores, foi muito bom – e o posicionamento comercial junto a altos executivos de grandes contas também tem sido aprimorado; os resultados, por consequência, também melhorarão. “Acreditamos muito no trabalho da Positioning, que tem sido fundamental para a evolução de nossos negócios”, conclui Marcos Oliveira.
Há 35 anos no mercado, o Grupo Olitel – formado pelas empresas Olitel e Olibras – integra e distribui soluções de TIC (Tecnologia da Informação e Comunicação) e está há 20 anos entre os maiores do segmento no Brasil. O Grupo desenvolve, implementa e gerencia projetos de soluções convergentes, além de integrar soluções como Comunicações Unificadas, Telefonia IP, Contact Center, Gerenciamento de Força de Trabalho e Videoconferência, entre outras. Também possui rede credenciada para contratos de manutenção e atendimento especializados em todo o território nacional – e conta com uma equipe de engenheiros certificados pelos melhores fabricantes das marcas de TI e Telecom do mercado.