LEAN SELLING E A PREVISÃO DE VENDAS

Melhorar o processo comercial. Esse é o mantra. E essa á razão para você começar a pensar em LEAN SELING, a nova filosofia de venda B2B. Ou,  um conjunto de práticas a serem observadas para que seu método de vendas:

• GERE MAIS VALOR PARA O CLIENTE NA HORA DA VENDA

• AGILIZE O PROCESSO DE VENDAS

• MELHORE OS RESULTADOS DE VENDAS

LEAN SELLING baseia-se no princípio de reduzir os desperdícios na área de vendas. Isso, não só reduz o seu custo de venda, como também vai melhorar seus resultados e sua previsibilidade (a acuracidade do forecast de vendas). Como? Limpando seu pipeline sistematicamente.

Nesse aspecto é importante um processo de vendas ágil, Gestão de Vendas Agile. o que a Positioning chama de Gestão de Vendas Agile é a utilização de abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software e gestão de projetos para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo.  O acompanhamento e a gestão comercial é feita por sprints e orientadas a produto – produto da camada de Gestão de Clientes,  da camada de Gestão de Oportunidades e da Previsão de Vendas. Backlog, Sprint Planning, Revisão Semanal etc.

 

Eliminar desperdícios no LEAN SELLING, entre outras coisas, significa gerenciar bem o funil de vendas. Selecionar para o backlog do time apenas contas que estejam alinhadas com a estratégia e trabalhar oportunidades bem qualificadas.

FUNIL DE VENDAS é uma abordagem tradicional de visualização das suas contas e oportunidades. A mudança é relativamente simples: transformar esse processo em algo bastante disciplinado e ao mesmo tempo sem burocracias.

No início  de cada Sprint de venda, o gestor de vendas irá definir um objetivo quantitativo e acompanhar mais de perto, de forma clara e sem burocracias a produção de vendas, o avanço dos negócios pelo funil de vendas e os impedimentos para a performance e a acuracidade da previsão de vendas (forecast).

O objetivo desse acompanhamento mais ágil é evitar o “excesso de leads”, colocando a equipe de vendas com foco total em oportunidades com maior probabilidade de fechamento, aumentando resultados e a acuracidade da venda.