FALTAM SÓ DOIS MESES: LEAN SELLING PODE AJUDAR?

Eis que tomamos consciência e faltam 2 meses para acabar o ano. Bom, na prática temos 34 dias úteis para aquela bala de prata que salvará este conturbado 2015. Restam 14 dias em novembro e 20 em dezembro (se sonharmos em fechar negócio no dia 23 e entre 28 e 30 de dezembro). Possivelmente, ainda há um bocado de coisa a ser feita para fechar o ano ou para preparar o novo ano ou ao menos o primeiro quartil.

 

 

Final de ano, a tendência é esmorecer! A produtividade cai. Começa-se a abandonar o barco e a pensar no próximo ano. Não dá para desperdiçar tempo: hora, de fazer vale de fato o pensamento Lean! LEAN para não desperdiçar o que resta de 2015:

1)    Não desperdice os contatos, as oportunidades, as propostas já trabalhadas. Hora de revisitar:

1. Quais contas trabalhadas no ano que não renderam bem? Há o que render pensando neste Q4 ou no próximo Q1?

2. Das propostas não fechadas, o que perdeu está perdido e está sendo uma riqueza para o aprendizado. Mas, e aqueles que acabamos sem saber se perdeu, se a oportunidade acabou ou foi adiada. 20 dias úteis para saber se está no Pipe (ao mesmo de Q1/2016)!

3. E aquelas contas que tinham prioridade 3 no atendimento

2)    Não desperdice verbo

1. Para essas contas e oportunidades hora de rever o discurso e mais do que isso aferir qual o valor que se pode vendas

2. Já está pensando em Q1? Traga o marketing para pensar numa nova estratégia: revisite as propostas loss. Verifique as percepções sobre essas negativas e revise vantagens em relação a concorrentes, barreiras e ações para suplantá-las

3)    Não desperdice recursos

1. Especial cuidado em revistar a carteira e as contas que acabaram saindo no ano. É preciso ter bastante certeza de qual conta visitar e qual não visitar nesse final de ano

2.  O tempo é bem curto e a necessidade é sempre grande  de visitar, apresentar, fazer reunião. Organize bem um processo de inside para reduzir esse ciclo. Crie as primeiras próximas reuniões por conference. Só desloque seu time de venda ou pré-venda depois que seu Valor tiver sido bem vendido  numa webcom.

4)    Não desperdice sua ferramentas

1. Seus Account Planning’s: dê uma olhada no scorecard de cada top account. Como foi o ano? O que ainda é possível e passível de ser trabalhado?

2. Transforme esse final de ano num Sprint de Vendas diferenciado. Use ainda mais o OKR para alcançar alguns resultados

Enfim, esse foi uma no pesado, ate para quem bateu 100% das metas. O principal pensamento que pode estar na cabeça de cada profissional e cada executivo é ver o ano findar para arejar nas férias coletivas. Mas, antes disso, não custa um Sprint Final. Um novo deal no dia 23 de dezembro seria um bom presente!