Em negócios B2B, muitas vezes o marketing é visto meramente como uma operação de comunicação mais periférica ou no máximo institucional, ficando dissociado do processo de vendas. Esse assunto já foi tema de um ebook da consultoria. Volto ao tema, para reforçar, agora na visão de Venda Agile, como é importante o alinhamento das ações de marketing e vendas – Marketing Agile.
A abordagem de VENDA AGILE é a evolução da venda B2B para um processo mais iterativo, em que a estratégia se adapta ao momento da venda, do cliente e do ambiente competitivo. Só esse statement já mostra como o marketing precisa estar bem alinhado.
Outro aspecto que corrobora com essa visão: A VENDA AGILE traz um foco maior nas interações e nas pessoas, ficando ferramentas e processos como um suporte. Ora, não há dívidas de que o marketing é ferramenta essencial para que essas interações fortaleçam o Posicionamento da Marca e para que cada ponto de contato com o cliente e o mercado seja potencializado.
Há também um aspecto prático da Gestão de Venda Agile que torna essa dupla com marketing mais essencial ainda. Trata-se da gestão de vendas por sprints. O marketing poderia e deveria ter uma gestão similar ou ao menos alinhada com os sprints de venda.
Só para relembrar, similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software, na Gestão de Vendas Agile, as atividades são divididas em Sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). No início de cada Sprint, faz-se um Sprint Planning Meeting, analisando o Sprint anterior e as necessidades definindo o backlog de atividades do próximo sprint.
Na Venda Agile, os Sprints são organizados em 3 grandes blocos de atividades para facilitar a gestão – Clientes, Oportunidades e Previsão de Vendas. Em cada um deles, é imprescindivel que marketing também seja envolvido, colabore e tenha suas atividades (seu backlog) que auxiliará vendas a evoluir rumo aos fechamentos.
Ilustrando um pouco:
1) No sprint de Gestão de Clientes:
- Alguns vendedores podem ter uma necessidade de aumentar a base de suspects. Eles carregam eu seu product a necessidade de qualificar novas contas ara prospecção.
- O marketing deve auxiliar desde o básico de trabalhar algumas listas com campanhas até o refino de scripts, playcards, abordagens
- Se o assunto é a base de clientes, não consigo enxergar como o marketing poderia estar de fora de ações que visem ampliar a percepção de um decison maker quanto ao posicionamento da empresa ou na demosntração d evalor de uma nova oferta
2) Na gestão de oportunidades:
- Vale raciocínio similar: o que marketing ajuda para abreviar o ciclo de vendas?
- Conteúdo? Cases, ROI, TCO
- Interações? Webinar, evento de conteúdo, evento de relacionamento?
Se a Gestão de Vendas Agile busca reduzir o custo de venda, melhorar probabilidade de fechamento, adaptar/ corrigir estratégias com mais rapidez; acelerar negócios, o marketing precisa estar envolvido. Precisa ser Marketing Agile.
Didaticamente, gosto de separar o marketing em duas disciplinas – uma mais corporativa, mais institucional e focada em branding (construção de marca) e outra dedicada a operação de venda, a produto, chamada de Field Marketing. Não vejo que as duas estejam dissociadas. É apenas uma didática para entender que, mesmo em mercados B2B, é importante o processo de construção da marca. Ao mesmo tempo, o marketing não pode ser relegado a esse apelo institucional. Precisa fazer parte da tropa de venda.
Conheça:
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