Os princípios de Deming e a gestão de vendas B2B – Parte 2

No post anterior, focamos nos primeiros sete princípios de Deming e como se aplicam em vendas b2b. Hoje, abordaremos os demais sete.

Esses princípios podem ser aplicados a grandes ou pequenas empresas; a áreas produtivas e de suporte. E, portanto, poderiam ser transportadas para a gestão de vendas de forma a melhorar resultados e reduzir o ciclo de vendas.

 

Principio 8: Elimine o medo para que todos trabalhem de forma eficaz

É natural: medo da mudança, medo de perder poder, medo de perder importância

Pensando em vendas

Talvez o maior medo da equipe de vendas seja compartilhar informações do cliente. Esse talvez seja a melhor explicação para o baixo uso e a desatualização das ferramentas de gerenciamento, do CRM. É preciso demonstrar os ganhos pessoais que ele terá com o uso: por exemplo, maior auxilio da corporação nas questões do cliente – recursos de pré-venda, dedicação do C-Level. E não custa lembrar: sem a oferta da empresa, o vendedor não vende nada. Sem o relacionamento do vendedor, a oferta pode não valer muito.

 

Principio 9: Engaje pessoas, integre áreas

Pessoas em diferentes áreas como vendas, P&D, administração e operação devem trabalhar em grupos para resolver problemas de processo, produtos, serviços

Pensando em vendas

A colaboração é fundamental em diversos aspectos. No processo de account planning, não dá para pensar numa boa estratégia de cross selling sem a visão das áreas de produtos. O especialista da indústria, a área de marketing. Relacionamento Comercial e Pré-vendas.

 

 

Principio 10:  Não empurre o problema para baixo

Deming fala na verdade de eliminar lemas e metas exijam nível zero de falhas ou altos patamares de produtividade

Pensando em vendas

Podemos traduzir para vendas: baixo resultado, concentração de vendas em poucos vendedores ou em poucas ofertas; margens baixas não são um problema da operação ou do vendedor ou da pré-venda. É um problema da organização e precisa ser endereçado de forma colaborativa. Atingir a meta de vendas deixou de ser um exercício de liderança coercitiva.

 

Principio 11: Elimine padrões de trabalho (quotas) na linha de produção

A recomendação é buscar métricas mais qualitativas, que apontassem melhoria da qualidade e da produtividade continuamente. O argumento é que a análise quantitativa provoca distorções porque a equipe tende a negociar por metas seguras de serem cumpridas.

Pensando em vendas

É muito similar. A tendência é da equipe, do gerente de vendas é buscar metas que possam ser superadas. As vezes, esconder previsões para evitar metas mais ousadas. Nesse aspecto, você pode ter duas saídas. Não é preciso dizer que a quota numérica (de venda, de receita) não faz sentido ser descartada, mas não precisa ser a única. Estabeleça duas ou três métricas ou associe a análise de desempenho com o planejamento e acompamenhto de OKR’s

 

 

Principio 12: A responsabilidade deve ser mudada dos números para a qualidade

O que Deming apregoava é que olhar só números acabam induzindo ao mérito individual e que áreas administrativas, de P&D acabam não vivenciando os goals e o orgulho pelo resultado da empresa

Pensando em vendas

As vezes, parece um pouco non-sense olhando para vendas. Essa é uma área competitiva, onde cada vendedor busca superar os demais e se superar. E fazer mais e mais números (ao menos, se espera que o vendedor se comporte assim). Qualidade em vendas é acuracidade do forecast; pipeline qualificada e com volume para atingir metas; balanço de vendas entre todas os produtos e serviços e venda com a margem desejada.

 

 

Principio 13: Treine

Toda organização precisa de bons profissionais, mas de bons profissionais que evoluam

Pensando em vendas

O time precisa ter a proposta de valor, a oferta (caracteristicas, vantagens, benefícios), o speech afiaco. Além disso, estar muito bem versada em todo o processo de vendas e nos ferramentais de apoio – Account planning, opportunity planning, análise de risco. Vale o mesmo: capacitação é um ato continuo e a Universidade de Vendas deve ser uma corporação de ofício – tudo hands on!!!

 

 

Principio 14: Engaje toda a empresa

A alta gerência é responsável pela melhoria continua

Pensando em vendas

Não é diferente: usar o CRM; fazer projeções corretas; perseguir resultados; cadenciar vendas e fazer todos os 13 principios anteriores fluirem precisam partir da alta gerência, mesmo em processos bottom-up. A  lógica dos OKR’s funcionam aqui. E as metas e métricas de venda devem chegar na alta gerência também.