O NOVO PERFIL DE VENDEDORES PARA VENDA B2B

Muita água já passou sob a ponte da venda B2B – farmer, hunter, solution selling, spin selling. Não custa dizer que uma boa execução de vendas se faz com uma boa metodologia, processos claros e simples, um bom ferramental e, FUNDAMENTALMENTE, as pessoas certas – no inside sales, na pré-venda, na administração de vendas, na gestão da venda e, claro, na venda – o vendedor. E qual o perfil de vendedores ideal para vendas consultivas?

Ao lado do  diretor ou gerente de vendas, principal responsável pelos resultados comerciais da empresa, é preciso uma equipe bem azeitada, dentro do perfil, principal para que você consiga impor um modelo de Venda Agile. Ao gestor da venda, caberá o planejamento e a condução, o papel de product owner. O time deverá ser o mais adequado para operacionalizar o backlog; rodar no sprint.

 

Auto-organização e Independência são palavras chave

para um time agile de Vendas

 

Pode causar estranheza falar de um time de vendas que se auto-organiza e tem independência. O que isso quer dizer de fato? Numa dinâmica de venda agile, o vendedor precisa ser capaz de se organizar em relação ao fluxo de trabalho – o sprint de gestão de cliente, de gestão de oportunidades e de fechamentos. Da mesma forma, algumas decisões precisam tomar sozinhos, sem perder de vista que têm um líder que precisa direcionar e inspirar mais do que controlar.

Além disso, é fundamental:

1) Comprometimento

A cada sprint surgirão impedimentos, que muitas vezes independem do esforço do time para superá-los. Mas, é fundamental que o vendedor agile esteja completamente comprometido com o projeto. Nessa abordagem, a venda é feita de pequenas conquistas e é preciso um time que faça o que for possível para conquistar.

2) Habilidade Verbal

Na escala de Habilidade Verbal, um vendedor  acima do perfil definido para esta função em vendas. Sugere que o seu domínio de vocabulário é maior do que a função normalmente exige e que pode se sentir frustrado ao se comunicar com os colegas. A conversa com esta pessoa deve explorar a possibilidade de que a função não seja suficientemente desafiadora para manter o seu interesse e/ou nível de desempenho.

3) Capacidade de Comunicação

Num ambiente de Venda Agile, a comunicação e a interação é constante. É importante estar integrado e atento a todos os movimentos, inclusive aqueles que não são de sua alçada. Aprender e Ensinar, o tempo todo. PDCA, exige atenção e comunicação.

4) Gerenciabilidade

Auto-organização, independência nunca quer dizer trabalhar fora das regras e muito menos deixar de aceitar a liderança de alguém, do gestor de vendas.

5) Completo desapego por estruturas rígidas e segmentadas

O profissional ágil tem que arregaçar as mangas em busca do product, da meta, da conquista. Isso muitas vezes, significa esquecer de sua posição na equipe ou de sua especialidade. Não dá para pensar num membro da equipe que pense: “pré-qualificação é com os assistentes de vendas, eu não faço” ou “isso não é minha função”.

6) Capacidade de aprendizado

Da mesma forma, é preciso que esse profissional esteja sempre aberto a aprender, rever e buscando constantemente melhorar sua práticas.

7) Inclinação pela exploração

Falamos sistematicamente da necessidade de gerar valor na venda. O bom profissional da venda ágil é um explorador. Aprofunda-se em cada cliente, cada oportunidade e busca descobrir necessidades e soluções. Notadamente, existe a barreira do conhecimento técnico em alguns casos (aqueles que exigem o pré-venda técnico). Mas, explorar o problema não pode ser mais uma atribuição somente do time de produto ou de pré-vendas.

8) Ser colaborativo

E tudo isso leva ao senso de equipe para parar de questionar e começar a ajudar no destravamento (se for possível!!!), na construção.

 9) (Não deveria nem listar, mas…) Ter foco em resultados

Nunca perder de vista o objetivo final que é colher os resultados preconizados em cada sprint e na relação com seus prospects e clientes. VENDER. Esse último, se não for DNA, não é vendedor, correto?

 

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