O que a série House of Cards tem a ensinar sobre vendas B2B

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House of Cards é uma série de drama político aclamada pela crítica e público – em pouco mais de dois anos no ar, foi indicada  a 87 prêmios dos quais conquistou 14. A série tem como protagonista Kevin Spacey, como Francis Underwood, um ambicioso e inescrupuloso político que almeja ganhar poder em Washington, D.C. Apesar do fundo político, a atuação do deputado,  Francis ou Frank (como é mais frequentemente chamado em seu círculo de poder), oferece boas dicas para o desenvolvimento de suas estratégias de vendas. Algumas delas:

1) O poder é fragmentado. Ninguém tem o poder absoluto

A cada episódio, o deputado-canalha Frank Underwood mostra como não existe decisão centralizada ou vontade absoluta de um líder. Há sempre jogos de interesses: pessoais, partidários. Barreiras a enfrentar. Frank está sempre mapeando o poder; procurando fortalecer seu poder de influência  e tentando manipular a decisão. Excluindo-se a canalhice do deputado e o maquiavelismo do ambiente politico em que está inserido, em vendas é tudo bem parecido. Alguém tem a chave do cofre. Alguém tem a dor, a necessidade a ser atendida. Alguém influencia tecnicamente. Portanto, é necessário :

  • Mapear o poder – identificar quem decide e quem influencia
  • Estabelecer relacionamento; gerar empatia e ser empático
  • Diagnosticar barreiras e trabalhá-las (Frank elimina suas barreiras, como fez com o candidato ao Governo da Pensilvânia, Peter Russo)
  • Influenciar posições e decisões e no extremo (quando chegar lá você será o Frank Underwood da venda B2B – sem o mau-caratismo, claro)

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2) Tenha sempre uma estratégia bem desenhada

O objetivo de Frank é sair candidato a vice-presidente da república na chapa à reeleição. Para isso, atua o tempo todo para quebrar as barreiras da chefe de gabinete da presidência; provar-se uma peça chave da sustentação do presidente no congresso e um estrategista habilidoso para o presidente. Além disso, trabalha para empurrar o atual vice-presidente para um precipício (acirrando as diferenças entre ele e o presidente) e ao mesmo tempo achar uma saída honrosa para o atual vice.Tenha uma estratégia. Em suas “KEY ACCOUNTS”  e nos “FLAGSHIP PROSPECTS”faça isso de maneira holística, completa. Parece óbvio, mas não custa sempre lembrar. Em vendas b2b, estratégia é fundamental. E deve ser construída com a mesma habilidade que nosso amigo-canalha congressista Frank Underwood:

  • Quais são as contas-chave para atingir meus resultados?
  • Que ofertas vou vender?
  • Que ofertas não vou vender?
  • Onde preciso ter uma estratégia de retenção?
  • Tenho oportunidades para cross-selling?
  • E up selling?
  • Para prospects: quais são chave? Qual o potencial?
  • Qual a estratégia de entrada?
  • Ambiente do cliente? Riscos? Oportunidades?
  • E os concorrentes? Como anulá-los (anular não no método underwood! que fique claro)

3) Gere valor (e demonstre valor)

A matéria prima de Frank para exercer influência e conquistar poder é o favor junto de confiança e cumplicidade. A idéia é sempre ser generoso, oferecer favores para depois colocar a conta na mesa. Ou nas palavras dele: “A generosidade é uma forma de poder”. No nosso mundo corporativo, pode existir isso (claro!). Mas, vamos trabalhar com a visão de que nossa generosidade é “geração de valor para o cliente”. Na Positioning, quando debatemos com clientes estratégia de preço, sempre gostamos de frisar que qualquer quantidade de moeda pode ser cara ou barata, dependendo do valor percebido. Então, temos que demonstrar valor. Conquistar a preferência “subliminar” pelo valor intangível e sempre que possível demonstrar valores tangíveis do nosso serviços e oferta:

  • Os ganhos pessoais do executivo (ressalte-se: ganhos dentro da ética, lisura e bons costumes)
  • Os ganhos da corporação
  • Reduzimos custos?
  • Aumentamos produtividade?
  • Geramos mais confiabilidade, performance?
  • Dá para provar ROI (return of Investments)?
  • Além de tudo isso, posso ir além: levar informação; auxiliar na análise, na decisão

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4) Mostre sua força, seus diferenciais

Para chegar ao seu objetivo, Underwood não é só canalhice, maquiavelismo e maldade. Ele também ensina que é preciso fazer diferente. No caso dele, a meta é conquistar mais e mais poder e para isso ele se coloca como “Alguém que fará o que ninguém tem coragem. Alguém que fará a coisa desagradável. A coisa necessária”.

Conquistar o cliente; ampliar seu “wallet share”; alçar o patamar de parceiro estratégico e insubstituível e, enfim, reter, fidelizar é algo muito similar. Oferta a oferta:

  • quais são minhas vantagens diante de meus competidores? São percebidas pelo mercado e pelo cliente?
  • quais os benefícios que o cliente conquistou ou conquistará fechando negócio comigo?

Ressalvando-se seus métodos pouco ortodoxos, Frank mostra sempre características que são valiosas para a boa consequência do seu processo e estratégia de vendas: você precisa ser meticuloso, disciplinado; escolher as batalhas que você deve lutar; utilizar as armas adequadas e persistir.


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